チャネルとは集客を行う経路や媒体を指し、集客チャネルはマーケティングを行う上で欠かすことができない存在です。
この記事では集客チャネルについての簡単な概要や、集客チャネルにはどのような形態と種類があるのかについてまとめました。
効果的な集客を考えている人やチャネルについて興味がある人はぜひ参考にして下さい。
集客チャネルとはどんなもの？
集客チャネルとは集客を行うために必要な媒体や経路のことをいいます。新たに実店舗をオープンしたりWeb上で新規コンテンツを立ち上げたりしても、集客対策をしなければ顧客がつくことはありません。
集客コンテンツとは、テレビCMや雑誌・新聞広告などの従来の広告媒体から、SNS・インターネット広告などのWebを利用して行う広告媒体までを指します。
それだけでなく、実店舗やECサイトなど製品の販売やサービス提供を行うための媒体や、配送業者など製品を提供するための経路もすべて集客チャネルにあたるのです。
つまり、集客チャネルとはマーケティングを行っていくうえで欠かすことができないものすべてを指していると言えるでしょう。
集客チャネルは製品販売やサービス提供のために活用するだけでなく、集客アップの分析につなげることもできます。
例えばある製品を販売する時にテレビCM・雑誌広告・ダイレクトメール・Web広告などの各媒体でPRを行います。製品を購入した顧客がどの媒体から製品の存在を知り購入するまでに至ったのか、その経路を分析することで特に反響の大きかった媒体をピックアップして強化することで、次回はより効果的な集客につなげることができます。
製品の流通も、どの経路を使用すれば一番効率がよくてコストを抑えることができるのか、という分析につなげることができます。
製品を販売してもコストがかかり過ぎると売上につなげることはできません。逆に多少コストがかかっても製品を確実に販売するために必要不可欠な場合もあります。
集客チャネルはデータを客観的に分析することによってマーケティングに大きく影響を与える存在です。
スマートフォンやSNSの普及でインターネットを活用する人が増加し、集客チャネルはさらに細分化・複雑化しています。これらを有効活用することで、さらに強い味方になることは間違いないでしょう。
集客チャネルの種類
集客チャネルは大きく分けて販売チャネル・コミュニケーションチャネル・流通チャネルの3種類があります。
これらは企業が顧客へ製品の売買やサービス利用を行ったり、製品の流通を行ったりする上で欠かすことができません。それでは、具体的な内容をみていきましょう。
販売チャネル
販売チャネルとは顧客に対して製品の販売やサービスを行うための経路のことです。
販売チャネルの代表的なものとしては実店舗や小売業者が挙げられますが、ネット通販として需要が高まっているECサイトも販売チャネルに含まれます。
製品を販売したり、サービス提供を行ったりする窓口が販売チャネルだと考えていいでしょう。
コミュニケーション・チャネル
コミュニケーション・チャネルとは、企業が顧客とコミュニケーションのやりとりをするための媒体です。
従来の媒体としてはテレビCMや新聞や雑誌の広告などがありますが、インターネットの普及により発展したメールやSNS、WebサイトやWeb広告もコミュニケーション・チャネルに含まれます。
また企業側から送られるダイレクトメールもコミュニケーション・チャネルのひとつです。
コミュニケーション・チャネルが集客に及ぼす影響はとても大きく、特にインターネットの普及からSNSなどを活用する企業は増加傾向にあります。
流通チャネル
流通チャネルは企業側から顧客に対して流通を行う経路のことです。
購入した製品はもちろん、サービスを提供する場合も流通チャネルに含まれます。
流通チャネルの具体例としては、配送業者に代表される物流、製品を実際に販売する小売業者や卸売業者などです。
販売チャネルと流通チャネルは製品の販売や提供という面では共通していますが、流通チャネルには製品を運送するための物流も含まれます。
集客チャネルの形態
集客チャネルの形態にはマルチチャネル・クロスチャネル・オムニチャネルの3種類があります。
これらは複数のチャネルを持っていることは共通していますが、チャネルの独立や情報共有などはそれぞれ異なるため、どのチャネルを選択するかで集客対策も変わってくるでしょう。
これまでは実店舗をメインにした集客チャネルが主流でしたが、インターネットの普及からチャネルの仕様は様々に変化しています。
次は各チャネルについて詳細をまとめましたので、ぜひ参考にして下さい。
マルチチャネル
マルチチャネルは顧客に対して複数のチャネルを用意した形態のことです。
マルチチャネルの特徴は、複数あるチャネルの情報が連携せずに独立した状態になっていることです。
そのため、実店舗とECサイトの間でも顧客情報や在庫情報などは共有されずに分断された状態となっています。
マルチチャネルの具体例としては、デパートに実店舗を持つお店がECサイトを立ち上げ、そこでも製品を販売している場合です。
またカタログを使用した通販や訪問販売などもマルチチャネルに含まれます。
マルチチャネルを利用する大きなメリットは企業の知名度アップや顧客との接点経路が増えることです。
複数のチャネルを持つことで顧客への認知や接点が広がりますので、結果として集客アップを見込むことができます。
一方で製品がサイトにあっても、店舗で販売されていない、取り寄せができない、などの状況が発生してせっかくの販売のチャンスを失うデメリットもあります。
しかし近くに実店舗がない場合や実店舗では手に入らなかった製品がECサイトで手に入るなどの利便性を考えると、有効活用できるチャネルだと言えるでしょう。
クロスチャネル
クロスチャネルは複数のチャネルを持ち、それらの顧客情報や在庫情報が連携されて情報共有された形態のことです。
複数のチャネルを持っている部分はマルチチャネルと同じですが、それぞれのチャネルが独立していないところが異なる点です。
クロスチャネルを活用することで、ECサイトで注文した製品を店舗で受け取れたり、製品の返品ができたりするなど、チャネルを横断して対応することが可能になります。
これはチャネル間で情報共有を行うことで得られるメリットです。どうしても欲しい製品があるけれど、店舗には在庫がない場合などに心強いチャネルだと言えるでしょう。
一方でクロスチャネルには実店舗のポイントをECサイトで使用できない、実店舗に在庫がない製品をネットショップ経由で自宅に送付するなどの対応はできないというデメリットもあります。
しかし、情報を連携することで在庫の速やかな確保やサービス提供につなげることができますので、これらのデメリットもしっかりカバーしてくれます。
オムニチャネル
オムニチャネルとはすべてのチャネルを統合し情報を連携した形態のことです。
「オムニ」とは「すべての」という意味で、複数あるチャネルを統合することによって、顧客にECサイトや実店舗などチャネルごとの違いを意識させずに利用してもらうことができます。
その具体的な例としては、実店舗にない製品がECサイトに在庫がある場合、実店舗で支払いをしてECサイト経由で自宅に宅配するサービスがあげられます。
また実店舗で得たポイントをECサイトでも使用できるなど、実店舗とECサイトが同じように使用出来ることがオムニチャネルの最大のメリットです。
オムニチャネルの仕組みはスマートフォンやSNSと相性がよく、コミュニケーション・チャネルを活用した内容から企業と顧客がこれまで以上に密接なかかわりを持つことができ、それが集客アップにつながっています。
一方で同じブランドであるはずの実店舗とECサイトが競合化する、認知度のハードルが上がってしまう、といった注意点もあります。
せっかくインターネットで集客し、売上につなげても実店舗と競合化してしまうと本末転倒です。
オムニチャネルを有効活用するためには、実店舗とECサイトいずれかに偏り過ぎることなく、フラットな視点が必要となるでしょう。
サイトへの流入経路（チャネル）の種類は4つ
サイトへの流入経路は大きく4つが挙げられます。それぞれの流入経路の特徴について見ていきましょう。
検索エンジン
サイトへの流入経路として、まず挙げられるのが「検索エンジン」です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索結果に表示された際に、ユーザーがサイトへと流入します。
検索結果に表示されるように、質の良いコンテンツを作成して発信することが重要です。ユーザーが「良いコンテンツが多い」と判断すれば、ブックマークなどに登録してもらいやすくなり、結果的にさらならう流入数増加を期待しやすくなります。
また、有料検索流入として、検索エンジンの検索結果で表示させた広告からの流入もあります。「検索連動型広告」と呼ばれるもので、ユーザーの検索結果に基づいて適切な広告が表示されるようにプログラムされているのです。
仮に、検索連動型広告を出稿するのであれば、自然検索だけではなく、検索結果で表示される広告からの流入も期待できます。
SNS
本記事でも何度か触れていますが、「SNS」からの流入があります。
SNSの場合、主な流通経路は2つに分けられます。一つが「SNSに広告を出稿する」です。SNS上に自社の広告を出稿することで、SNSユーザーの流入経路を確保できます。
もう一つが、「多くのユーザーにシェアしてもらう」です。自社の投稿を多くのユーザーにシェアしてもらえれば、プロフィールに設定したURLから、ユーザーの流入を期待できるでしょう。
近年はSNSのユーザー数が多いことから、SNSを流通経路として重視している企業が増えている傾向にあります。
外部サイト
流入経路の種類の一つが、「外部サイト」です。別のサイトに、自社のサイトのリンクを貼ってもらい、そのリンクからユーザーが流入するといった仕組みです。
とはいえ、無関係な企業に突然「リンクを貼ってほしい」と打診しても、応じてもらえる可能性はほとんどありません。基本的には、すでに取引をしている企業や団体にリンクを貼ってもらうこととなります。
仮に、小売業の企業であれば、取引しているメーカーにリンクを貼ってもらうことで流入経路を増やせるでしょう。
直接流入
直接流入とは、「サイトのURLを直接検索エンジンに打ち込む」「QRコードを読み取ってサイトにアクセスする」「ブックマークやお気に入りからサイトにアクセスする」などの流入を指します。
別の媒体を経由することなく流入するため、何らかの方法で事前にサイトの存在を知られていることが大前提です。
直接流入が多い場合には、すでにリピーターであることも多いため、直接流入の多さはサイトがユーザーのニーズを満たしていると判断できます。
集客チャネルの活用方法
ここでは集客チャネルの活用方法について紹介していきます。
SNSを効果的に使用する
スマートフォンの普及からSNSを活用する人が増加したことから、企業側も集客チャネルの媒体としてこれらを有効活用しています。
これまでもインターネットはWeb広告やWebサイトなどの活用がありましたが、SNSを利用する人が増えたことでインフルエンサーにも注目が集まっています。
インフルエンサーとはSNSやYouTubeなどの動画サイトを使用して製品の宣伝を行う人のことで、一般人の購買意欲を刺激し、売上に大きく直結している存在です。
特定のジャンルに精通し、その知識を活かして情報発信を行って売上アップを行うため、社会的影響が非常に大きいインフルエンサーもいます。
企業の中にはSNSで自社ページを公開してフォロワーを増やすだけでなく、このようなインフルエンサーと提携し、その影響力を新たな集客チャネルとして活用することも少なくありません。
集客チャネルの形態の特徴を意識して活用
集客チャネルの形態はいくつかありますが、コンビニエンスストアやスーパーマーケットといった実店舗をメインにしている企業はオムニチャネルを活用しているところもあるようです。
オムニチャネルはすべてのチャネルの情報連携が特徴です。
コンビニエンスストアやスーパーマーケットは食品や消耗品を取り扱っていることが多いため実店舗を利用する顧客もいますが、インターネットのECサイトと実店舗を連動させることで在庫の確保や場所にとらわれない買い物など、新たな購買スタイルを生み出すことに成功しています。
オムニチャネルだけでなく、マルチチャネルやクロスチャネルなど、それぞれの特性を活かすことで企業の売上につながるでしょう。
チャネル戦略について
チャネルについて調べてみると「チャネル戦略」といった言葉も目にすることがあります。
チャネル戦略とは、流入経路に関する戦略のことで、いかに多くの流入を促すかの戦略を指します。チャネル戦略の主な役割としては、以下が挙げられます。
チャネル戦略を行うことで、売り上げの拡大につながるといったメリットがあります。新しい販売経路が増えやすくなり、さまざまな商品購入手段を拡大することで、販売機会の促進や潜在顧客の獲得を期待できるのです。
とくに、潜在顧客の獲得は、売り上げ向上に寄与する大きな要因なので、チャネル戦略は有効な施策と言えます。
サイトへのアクセス数を向上するためのポイント
現時点でサイトへのアクセス数に課題があると感じている場合、具体的にどのような対策を講じればいいのでしょうか。
ここからは、サイトへのアクセス数を向上するためのポイントを解説します。
検索ボリュームを確認する
サイトへのアクセス数を向上するためにも、まずは検索ボリュームを確認しましょう。
自社が狙っているキーワードが、そもそもどの程度のニーズがあるのかを把握できるため、検索ボリュームは必ず確認しておくべきポイントです。
検索ボリュームの調査方法は、主に「Googleキーワードプランナー」が利用されることが多いですが、近年はより精度の高い有料ツールも多数開発されています。
予算やコストと照らし合わせて、自社に適切なツールを選んでみるのもいいでしょう。
現時点の流入状況を把握する
アクセス数の改善のためには、そもそも自社のサイトがどの位置に把握する必要があります。「どの程度の流入があるのか」「どこからの流入が多い・少ないのか」などはきちんとチェックしておきましょう。
とくに、流入元がどこなのかが分からないと、改善すべきチャネルが分かりません。
流入状況を調査する際には、「流入数」「チャネル別の流入数」「チャネル別の流入比率」「チャネル別のコンバージョン数」「チャネル別のコンバージョン率」をよく確認しておきましょう。
定期的に効果測定を行う
自社サイトのアクセス数改善のためにも、定期的な効果測定を実施してください。
「改善したまま放置」といった状況が続くと、そもそもその改善策が自社のサイトに合っていたのか否かが分かりにくいといった難点があります。
場合によっては、実施した施策によってアクセス数が低下していたり、逆に飛躍的にアクセス数がアップしていたりすることがあるでしょう。しかし、効果測定を行わないといずれの事態も把握できず、損することになったり、せっかくのチャンスを逃したりすることが考えられます。
少なくとも月に1回の頻度で効果測定を実施し、施策実施前後の変化をチェックしてください。
集客チャネルを有効活用して効果的な集客をめざそう
各集客チャネルの役割や特性を理解し、活用できれば効率的な集客につながります。
集客チャネルのデータを蓄積・分析することで、今後の集客に対する方向性の改善や、強化したい集客チャネルをピックアップして集客力を高めることも可能です。
集客チャネルには様々な種類・形態がありますので、ぜひ有効活用をして効果的な集客を目指して下さい。
