営業をする場合、その企業や状況に合った方法を用いることが大切です。
営業の種類にはアウトバウンド営業とインバウンド営業があり、目的に合った方法を採用することで成果に違いがでてきます。
そのためには、2つの概要や違いを理解することが必要です。
今回は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いやアウトバウンド営業の種類・メリット・デメリットを説明します。
アウトバウンド営業とはどのようなもの？
アウトバウンド営業とは、企業側から取引したい相手へ働きかける営業方法です。プッシュ型営業とも呼ばれます。
企業リストや個人リストを入手または作成し、そこへ企業側から営業活動をします。
自社のサービスや商品に関心を持ちそうな顧客や企業に対して売り込みをしていくのです。
アウトバウンド営業は企業側からアプローチするため、相手に興味を持ってもらえない場合もあります。
しかしながら、見込みのある顧客や企業に対して、商品やサービスの魅力やメリットを根気強く丁寧に説明をおこなうことで信頼を獲得し、成約につながるケースもあります。
営業を行う者の知識や経験、コミュニケーション能力によって成約率に差が出てくる営業方法ともいえます。
主な手法として、訪問営業や電話営業などがあります。
インバウンド営業との違いを理解しよう！
アウトバウンド営業と似た言葉で、インバウンド営業があります。
インバウンド営業は、顧客側から企業への働きかけを待つ営業方法です。プル型営業ともよばれます。
もちろん、ただ待つわけではなく、企業側は自社が提供するサービスや商品の情報を発信し、あとは顧客の購買行動を待ちます。
顧客の潜在的な興味を引きだしたり、購買意欲をかきたてる魅力的な情報発信ができれば、最終的に購買行動へ誘導しサービス利用や商品販売に繋げられます。
インバウンド営業の主な手法には、Web広告・Webサイト・プレスリリース・SNS・無料セミナー・メールマガジンなどがあり、インターネットが発展していくにつれ、インバウンド営業も増加傾向にあります。（メールマガジンはこちらからプッシュするという意味で、アウトバウンドに分類されることもあります。）
インバウンド営業は興味を持っている人からの連絡や購買行動があり、成約率やアポイントの獲得率が高いとされています。
しかしながら、一度の情報発信をしただけで、ただ顧客からの連絡を待っているだけではインバウンド営業は失敗する場合もあります。
テレビコマーシャルやWeb広告を掲載すると、顧客数や購買数が増え、一時的な営業効果は高まります。そこで満足してしまい、その後最適な営業活動ができなかった場合、顧客から興味を失われてしまったり、忘れられてしまう可能性があります。
顧客自らが情報収集し、様々な情報にアクセスしやすくなった現代では、マーケティングによって興味・関心をいだいた顧客に対して効果的なアプローチを継続しておこなえなければ、顧客は離れていってしまうのです。
また、企業名や商品についての周知がすでに行われている知名度が高い企業はインバウンド営業が効果的ですが、そうでない場合はアウトバウンド営業の併用が必要ですので、その点も注意が必要となります。
目的の違い
アウトバウンド営業とインバウンド営業では、目的が異なります。
アウトバウンド営業の目的は、サービスや商品の魅力を顧客に直接伝えて、成約・購入してもらうことです。
インバウンド営業の目的は、消費者や企業に関心を持ってもらい、購買行動へ繋げることです。
つまり、アウトバウンド営業では、営業する人のコミュニケーション力や営業知識が問われます。
一方、インバウンド営業は興味を持ってもらうための情報作りに力を入れることが重要です。その後の購買行動や問い合わせにも上手に対応できる準備が整っていれば、より良い結果が残せるでしょう。
印象の違い
顧客からの印象も、アウトバウンド営業とインバウンド営業では違いがあります。
アウトバウンド営業は飛び込み営業をする場合も多いです。興味を持っていない人に対してもアプローチを行うので断られたり、警戒されたりすることが多いです。
信用できると判断してもらえるまでは、顧客からの印象が悪い場合もあるでしょう。
「考えさせてもらう」という反応も多く、すぐに購買や契約に繋がらないこともあります。
インバウンド営業は、企業が行った情報発信に対して興味を持った顧客からアプローチしてくるため、不快感を抱かれたり、警戒されることは少ないです。
クロージング(契約締結)までの期間
クロージングとは、営業において契約を締結させることを意味します。
アウトバウンド営業は興味のない顧客に対してのアプローチの時間と、商品やサービスについて理解してもらう説明の時間がかかってしまうため、インバウンド営業より顧客ひとりに費やす時間は長くなる傾向があります。
インバウンド営業は顧客自らが事前に情報を収集しているため、連絡や問い合わせの時点ですでに契約や購入を決めている場合が多く、クロージングまでの期間は短いと言えます。
アウトバウンド営業の種類とは？
アウトバウンド営業には、主に「電話営業」「訪問営業」の2種類があります。
電話営業
電話営業はテレアポとも呼ばれ、電話をかけて営業をすることです。取引先候補の企業や個人宅へ電話をかけ、アポイントの獲得をすること、またはセールスが目的になります。
電話営業は、多くの営業先へ短時間かつ低コストでアプローチできることがメリットです。アポイントの獲得だけでなく、セールスもできるため、効率的に売り込めます。
ただし、事前にリストを作成し、ターゲットになりそうな営業先を絞り込むことが大切です。ターゲットが絞り込めていないと、商談化率やアポイントを取れる確率は減ってしまいます。
デメリットとしては、対面で話をしていないため、信頼感を得にくいという問題があります。
訪問営業
訪問営業は飛び込み営業とも呼ばれ、取引先候補の企業や個人宅へ訪問し、営業をすることです。
アウトバウンド営業の中で、頻繁に用いられる手法になります。アポイントをとっていない状態で営業することも多く、断られてしまう覚悟も必要です。
ただし、直接会っているため、資料や名刺を受け取ってもらえたり、次のアポイントを取ったりできる可能性があります。
訪問営業は、昔ながらの営業手法でもあり、サービスや商品を直接売り込めるのがメリットです。相手の状況や反応を確認しながら、営業活動ができます。
さらに、対面で話をしているため、電話営業と比べると営業先の人との信頼関係を築きやすいです。
訪問営業は多くの営業先へ行くため、営業する人の数を確保しなければなりません。また、営業マンが一人あたり訪問できる件数は限られていますので、基本的に契約数を増やすには人員を増やさなければならず、人的コストの負担が大きいのがデメリットです。
アウトバウンド営業のメリットとは？
アウトバウンド営業のメリットとして「営業先を選べる」「ニーズや満足度の調査ができる」「信頼関係を築きやすい」という点があります。
営業先を選べる
アウトバウンド営業は、自分達で営業先を選べることがメリットです。大企業や知名度の高い企業、自社の製品やサービスと親和性が高い企業など、自分たちでターゲットを決めて営業することができます。
アウトバウンド営業は最初から営業先を絞り込み、ターゲットになる相手へ積極的にアプローチできるのです。
ニーズや満足度の調査ができる
アウトバウンド営業で訪問営業をすると、対面した人の表情や反応をみることができます。電話営業でも、相手からの意見を聞いたり、反応を確認できたりするでしょう。
顧客と直にコミュニケーションをとるので、消費者からのニーズや満足度を調査できる機会があり、既存商品の使用感や満足度・不満点などを聞けるので、今後の改善点が見つかります。
アウトバウンド営業はアポイント獲得や売り込みだけでなく、自社が提供するサービスや商品の評価のフィードバックを得られるのです。
信頼関係を築きやすい
訪問営業をした場合、直接会って話をするため、信頼関係が築きやすいです。顔を知ってもらい、会話をすることで資料や名刺を受け取ってもらえる可能性も高くなります。顧客の話を傾聴し、相手の求めているものを提供できれば、信頼関係を築けるでしょう。
契約までの間に何度も会っていれば、信頼感や親近感も高まります。営業先が不快にならない程度に訪問し続けるのも、関係性を維持するために効果的です。
アウトバウンド営業のデメリットとは？
アウトバウンド営業のデメリットは「企業側から交渉しないといけない」「断られる覚悟が必要」「営業する人のスキルが必要」な点です。
自社側から交渉しなければいけない
アウトバウンド営業は基本的に自社側からアプローチして、訪問営業や電話営業をします。候補になりそうなターゲットは絞り込んでいたとしても、自社から交渉しないと始まらないのはデメリットと言えるでしょう。
相手が自社の製品やサービスを知らない状態からのスタートなので、まずは機能や性能などの説明をして長所を理解してもらわなければならず、成約までの時間は長くなりがちです。
ただ、営業する相手を選べますので交渉前のターゲットの絞り込みを入念に行うことで成功確率をあげることもできます。
断られる覚悟が必要
アポイントを取っていない状態で訪問や電話をすると、断られる可能性が高いです。100件電話営業をしても、しっかりと話を聞いてくれるのは数件かもしれません。
最初から断られる場合だけでなく、十分に説明をした後に断られることもあるので、時間と手間がかかっても成功率は決して高くない方法と言えます。
また、断られる覚悟を持って営業をしないと、精神的に疲弊し、営業意欲をなくしてしまうかもしれません。
営業する人のスキルが必要
アウトバウンド営業では、営業する人の商品知識はもちろんのこと、説明能力やコミュニケーション能力などのスキルが重要になります。
訪問営業や電話営業をしても、商品やサービスへの質問に答えられなかったり、顧客を不快にさせる言動をとってしまった場合、営業先へ不信感や不安感を与えてしまう結果となってしまいます。
アウトバウンド営業は営業マンのスキルによって、結果に大きく影響がでるのが特徴でありデメリットです。
ツールを活用してアウトバウンド営業の効率をあげよう
前述したようにアウトバウンド営業は人的コストがかかるため、限られた時間のなかで効率的に営業することが成果に直結してきます。
営業活動を効率化したり、新規顧客の開拓をスムーズに進めたりするためには、質の高い営業リストが欠かせません。ただ、人の手でリストを作成するのは時間がかかってしまうため、営業リスト作成ツールを利用するとよいでしょう。
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、顧客リストはもちろんのこと、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
作業的な業務に費やしていた時間を顧客へのアプローチのために使うことができるため、営業活動の効率化を考えるなら営業リスト作成ツールや営業メール自動化ツールなどの業務効率化ツールを検討してみましょう。
まとめ：アウトバウンド営業について理解し、自社に合った方法で営業しよう！
営業にはアウトバウンド営業とインバウンド営業があり、それぞれ目的や顧客からの印象・クロージングまでの期間が異なります。
アウトバウンド営業は、訪問や電話を通してアプローチし、自分達から営業活動をする方法です。対面で話せる場合は信頼感を得やすいですが、相手の状況や反応をみながら営業をする必要があります。
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