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CPAとは？注意点とCPAを変化させる要因を解説

杉山 紘一

「時々耳にするCPAとは何？意味は？」「CPAって気にした方が良いの？」このように疑問に思ったことがある方も多いと思います。

CPAとは一言で言うと「成果単価」のことで、広告を運用していく上で参考にするべき大事な指標の1つです。

しかし、この指標の意味や見方をしっかりと理解できている人が少ないのが現状です。今回は、CPAを参考にしながら以下のことを解説します。

この記事を読んでCPAについてしっかりと理解することで、広告の費用対効果を高め、うまく広告を運用していくことができるようになるでしょう。

内容を簡単にまとめると・・・

CPAとは？SEOにおける意味

CPAとは、「Cost Per Acquisition」や「Cost Per Action」の頭文字を取った略称で、コンバージョン（CV）1件あたりにかかった広告費用のことを指す値です。

※ちなみにコンバージョン（CV）とは、Webサイトやブログで利益が発生するなどの目標達成を意味します。

例えばAmazonのようなECサイトでは、利益が発生するタイミングである商品購入などがコンバージョンに当たります。しかし、このコンバージョンは1つのサイトに複数置かれていることが普通で、必ずしも利益が発生するポイントに置かれるわけではないことを理解しておきましょう。

CPAは「Cost Per Response」のCPRと同列に語られることもありますが、基本的には同義です。

このCPAは、サイト運営者の裁量にもよりますが、商品購入などの実際に利益が発生する段階や、ユーザー / 顧客を獲得できた時など利益が発生する手前段階を指標の基準とすることが多いです。

したがって、CPAは最終的に利益につながるかを図る重要な指標だと言えます。

それでは、次からCPAについてより深く解説していきます。

CPAの計算方法

まず、CPAが実際にどのような計算過程を経て算出されているのかを解説します。

CPAが「Cost Per Acquisition / Action」の略称であることからも分かる方もいると思いますが、CPAは以下の方法で計算されています。

CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン件数（無料登録・送客・資料請求など）

例えば、広告費に20万円かけて、実際にコンバージョン件数が10件だったとすると、CPAは以下の値になるのです。

CPA = 20万円（広告費） ÷ 10件（コンバージョン件数） ＝ 20,000円

このように、CPAは意外と簡単な方法で導き出されているのです。

CPAの重要性

広告の対策において重要となってくるのは、「費用対効果を上げる」ことです。つまり、少ない広告費用で多数のコンバージョンを生み出している広告は良い広告ということになります。

そして、良い広告かを見分ける・費用対効果を確認するために用いられるのが、広告費とコンバージョン件数から導き出されるCPAなのです。

広告主側からすると、CPAが高くなってしまうと収支状況が苦しくなってしまい、逆にCPAが下がると利益が増加していきます。ですから、利益率を高く保ちながら広告を運用していくためには、このCPAの指標を参考にすることが非常に重要になってくるのです。

しかし、広告の費用対効果を高めるためにこのCPAが重要な指標となることは間違い無いのですが、CPAだけを意識しても望んだような効果が現れないということは充分に起こり得ます。

これは、広告が最適かどうかを決定する指標はCPA以外にもあり、CPAの数値を確認する際にも注意点が多く存在しているからです。

したがって、CPAの値を気にすれば広告を最適化できる！と安直に考えるのではなく、後述する「CPAを確認する際の注意点」を参考に、CPAの値はもちろん、他の指標も参考にしながら広告運営をしていくことが大切になります。

CPAを変化させる要因

CPAは、広告がターゲットにする客層によって値が異なってきます。

もっと言うと、「広告のターゲットの客層のコンバージョンまでの距離」によってCPAの値は変動します。

具体的には、ターゲットの客層は大きく分けて以下の3つの客層に区分されます。

  1. 今すぐ必要だという客＝「今すぐ客」
  2. 将来的には必要と考える客＝「見込み客」
  3. 興味はあるが必要性は感じていない客＝「潜在顧客」

広告のターゲット層がこれらのどの区分になるのかによってCPAの理想値や大体の目安の値、広告の難易度が異なってくるのです。

以下でそれぞれ紹介していきます。

1. 今すぐ必要だという客「今すぐ客」

まず、1番コンバージョンに近い、いわゆる「今すぐ客」と呼ばれる客層ですが、このような客は顕著なニーズを抱えており、非常に購買意欲が高いです。

例えば、コンプレックスや悩みを抱えていて今すぐそれらを解決したいと考えている人達がこの客層にあたります。

彼らは元々の購買意欲が高いので、広告を出す際のターゲットを適切に選択することさえできれば、CPAは低く抑えることができ、費用対効果を高くすることができます。かなり旨味のあるターゲット層であると言えます。

しかし、その分これらの客層をターゲットとして狙う競合が多く存在している可能性が高く、競合対策が必要となる場合が多いでしょう。

2. 将来的には必要と考える客「見込み客」

次に、コンバージョンに近くも遠くもない、いわゆる「見込み客」と呼ばれる客層ですが、彼らは購買の早急な必要性は感じていないため、先ほどの「今すぐ客」よりもコンバージョンに導くことは難しいです。したがって、その分「今すぐ客」よりもCPAが高くなってしまう傾向にあります。

また、そのCPAの高さに加えて、広告も、購買の必要性を訴えて今すぐに購買したくなるようなデザインにしなければいけないので、この客層を狙うことは「今すぐ客」と比べると容易ではありません。

しかしその反面、「今すぐ客」に比べて競合が少ない傾向にあるので、総合的に考えてこの客層を狙う方が容易だと考えてこの客層をターゲットにする場合も多いです。

3. 興味はあるが必要性は感じていない客「潜在客」

最後に、コンバージョンから最も遠い、興味はあるが必要性は感じていない客層についてです。

この客層は「潜在顧客」とも呼ばれていて、商品を特に必要としていないため、広告への食いつきが悪く、コンバージョンに繋げることが非常に難しいです。そのためCPAが非常に高くなり、費用対効果が著しく低くなります。

しかし、その分競合が少ないので、このターゲット層を狙って魅力的な広告を打ち出すことができればその分野で1人勝ちできる可能性はあります。ただ、その難易度は非常に高いので、初心者向きではないと言えます。

CPAを確認する際の注意点

最後に、CPAを確認する際に注意するべきことを紹介していきます。

ここまでの解説で分かるように、CPAは、その値が下がると利益は増えるという、費用対効果を考える便利な指標で、広告を効率よく運営していく上で参考にするべき重要な指標です。

しかし、注意するべき点もあり、CPAだけに気を取られてしまうのは危険です。

例えば、CPAを小さくしようと広告費用を削ってしまうと、その分、広告からサイトやブログへ流入してくるユーザーの数が減ってしまったり、狙うターゲットが狭くなってしまうために適切なターゲット層に訴求できなかったりしてしまいます。そして、それに伴ってPV数やCV数が減ってしまい、かえって利益を減らしてしまうことがあり得ます。広告の費用対効果を高めるためにCPAを意識するあまりこのような結果になってしまっては本末転倒です。

このような不本意な結果を生み出さないよう、目標CPAは低すぎない値に適切に設定をし、ターゲット層をきちんと広げて顧客を充分に確保することを意識していきましょう。

この場合、広告予算から決めるのではなく、目標CPAと目標コンバージョン件数を先に決定し、そこから広告予算を決めていくべきなのです。

また、CPAをなるべく低くしようと頑張るがあまり、広告の特典が良すぎるサイト・企業がたまに見受けられます。

しかし、この場合、ユーザーが特典のみを手に入れて実際の購入には至らなかったり、一度は購入してもリピート率が低くなってしまったりすることがよく起こります。

例えば、「初回限定で5000円分の商品を無料でプレゼント」という内容を広告の特典にすると、その商品を無料で手に入れることに満足してお金をかけてまでその商品をリピートする可能性は極めて低くなります。

このことから、特典の内容には注意を払って、良すぎない、適切なものにすることが重要だと言えます。

この時には、CPAと一緒に、CPO（Cost Per Order）も参考にすると良いでしょう。

※CPOの意味がわからない場合には後述の「CPOとは」を参考にしてください。

以上のようにCPAだけしか考えていないと、最大限良い結果を出せない場合が多数あります。

ですから、広告を運用していく時には、CPAは広告を運営していく上で重要な1つの要素として意識しながらも、他の要素も気にしていく必要があることは覚えておいた方が良いでしょう。

CPOとは

CPOとは、「Cost Per Order」の略称で、1件あたりの注文を獲得するためにかかった費用のことを指します。

CPAはコンバージョンが基準ですが、CPOは注文数が基準となっているので、実際の利益により直結します。

まとめ：CPAとは？SEOにおける意味を解説

CPAとは、コンバージョン1件あたりにかかった費用のことを指します。

このCPAの値を見ることで広告の費用対効果を確認することができ、広告を最適化することに繋げることができます。

このことから、CPAは広告を運用していく上で参考にするべき重要な指標の1つと言えるでしょう。

しかし、広告をうまく運用していくためにCPAの上下の変動だけを見れば良いという単純な話でもありません。

CPAの値は下がればその分だけ良いとはならない場合も多いですし、他の指標も参考にした方が良い場合もあります。

ですから、広告をうまく運用していくために、本記事の「CPAを確認する際の注意点」もしっかりと読んで、広告に対して適切に評価をできるようになりましょう。

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