営業活動を行うためには、アポを取らなければなりませんよね。
ただ、このアポ取りというのは一筋縄ではいかないことが多く、苦戦する営業マンもたくさんいます。
そこでこの記事では、営業の第一歩であるアポ取りを成功させる6つのコツについて、詳しく解説していきます。
アポ取りに苦戦する営業マンは星の数ほどいる
冒頭でも解説したように、営業前のアポ取りというのは非常に難易度が高いです。
この記事を見ている方の中にも、アポ取りに苦戦していて、
「自分は営業に向いていないのではないか」
と自信を無くしてしまっている方がいると思いますが、アポ取りに苦戦する営業マンは星の数ほどいますので、深く考えすぎる必要はありません。
アポ取りが難しい理由って何？
営業のアポ取りが難しい理由は、相手がネガティブな印象を受けやすいからです。
企業から突然電話やメールが来た場合、
「契約させられるのではないか」
「時間の無駄」
「必要のない商品を買わされるのではないか」
など、様々なマイナスイメージを持ってしまうでしょう。
新人営業マンやアポ取りのコツが身についていない営業マンの場合、相手の立場を考えずにアポ取りをしようとしてしまうため、断られてしまうのです。
効率的にアポ取りを行うためのコツは？
では、効率的にアポ取りを行うためには一体どうすればいいのでしょうか。
具体的なコツについて、詳しく解説していきます。
基本姿勢を見直す
アポ取りが上手くいかずに悩んでいるのであれば、基本姿勢から見直してみましょう。
例えば、
・相手の利益に貢献できる提案を行う
・候補日を複数用意する
などです。
顧客の立場にならず、一方的に自社製品を進めてしまうと、相手から警戒心を持たれやすくなりますので、アポ取りの成功確率が下がってしまいます。
「自社の利益よりも相手の利益に貢献する」
というような心構えで相手と接することで、アポ取りが成功しやすくなります。
面会の了承が取れた場合は、候補日を複数用意して、こちら側から提示するようにしましょう。
顧客側がいくつか候補日を提示してくれることもありますが、万が一こちらの都合がつかない場合は、商談が流れてしまいます。
こちらからいくつか候補日を提示することで、機会損失を防ぎやすくなるのです。
アポ取り電話は夕方がベスト
電話でアポ取りを行う場合は、夕方にかけるのがベストです。
中には、始業時間直後に電話をかけてしまう方もいるのですが、始業直後というのはどの企業も通常の業務で忙しく、まともに取り合ってもらえない可能性が高いです。
夕方であれば、ある程度業務が落ち着ていることが多いため、話を聞いてもらいやすくなると言えます。
ただし、夕方から忙しくなる業種などもありますので、その辺りはアポ取りを行う企業の業種や状況などをリサーチしたうえで、臨機応変に対応していきましょう。
顧客目線に立って交渉する
電話でアポ取りを行う場合、お互いの声だけでコミュニケーションを取る形になりますので、情報が限定されやすいです。
一方的に営業トークを繰り広げてしまうと、相手の興味や関心を引き出すことができず、逆に警戒されてしまう可能性が高くなります。
このようなことを防ぐためにも、相手のメリットを積極的に提示して、顧客目線に立って交渉するようにしましょう。
和やかな雰囲気を作る
電話でアポを取る際は、お互いの顔が見えません。
お互いの顔が見えないということは、相手から警戒される可能性も高いということですので、和やかな雰囲気を作れるように会話を工夫してみましょう。
相手との会話を盛り上げられれば、面談の承諾や日程の調整などもスムーズに進みやすくなります。
メールの場合は件名を工夫する
メールでアポ取りを行う場合は、件名を工夫しましょう。
ご存じの通り、企業には毎日何十通、何百通という営業メールが届きます。
件名を工夫しなければ、
「また営業メールか」
と思われてしまい、内容を見ずに破棄されてしまう可能性が高くなります。
このようなことを避けるためにも、件名には、
・会社名
・個人名
・要件
を明記するようにしましょう。
文章はできるだけ短く、シンプルに
メールでアポ取りを行う際に、
「できるだけたくさんの情報を伝えたい」
と考えて、長文メールを送ってしまう方がいますが、絶対にやめましょう。
見知らぬ企業の見知らぬ担当者から長文メールが来ても、読みたいとは思いませんよね。
本文を最後までしっかりと呼んでもらうためにも、
・文章は短く
・シンプルに
・相手のメリットを中心に記載する
上記ポイントを意識してみてください。
営業リストを作成すればアポ取りを効率化できる？
アポ取りに苦戦する営業マンは非常に多くいますが、コツさえ掴めばそこまで難しくありません。
「電話を掛けた瞬間に断られる」
「話を聞いてもらうことはできるが、商談には繋がらない」
という方は、今回紹介したことを参考にしてみてください。
また、アポ取りの効率や精度を高めたいと考えている方には、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。
営業リスト作成ツールを活用すれば、自動で優良な顧客をリスト化してくれますし、ツールによってはメールの一斉送信機能が付いているものもあります。
忙しい営業マンにおすすめの営業リスト作成ツールについては、下記ページで詳しく解説していますので、興味がある方はチェックしてみてください。
