クロージングは、「商談の仕上げ」とも呼べる重要な要素です。
営業マンの中には、クロージングに苦戦している方も多く、あと一歩で契約を逃してしまっている方がたくさんいるのです。
ただ、営業クロージングというのはコツさえつかめばそこまで難しくありません。
この記事では、成約を勝ち取るために覚えておきたいクロージングのコツを、11個紹介していきます。
「あとちょっとだったのに・・・」
「いつもクロージングが上手くいかない・・・」
という方は、是非参考にしてみてください。
クロージングができない営業マンは意外と多い？
冒頭でも解説したように、クロージングができずに悩んでいる営業マンは意外と多いです。
クロージングを上手に行うことができないと、相手の購買意欲を掻き立てられなくなってしまうため、
「一旦検討します」
「今回は見送らせてください」
ということになってしまうのです。
スムーズにクロージングを行うにはどうすればいい？
では、スムーズ且つ確実にクロージングを行うためには、一体どうすればいいのでしょうか。
具体的なコツをいくつか紹介していきます。
1.「残りわずか」を上手に使う
有形商品を扱っている場合は、
「残りわずか」
このフレーズを有効活用してみましょう。
残りわずかというフレーズを使ってクロージングを行うことで、希少性をアピールできるようになりますので、
「早く買わないとなくなってしまうかもしれない」
という心理に持って行きやすくなるのです。
2.テストクロージングを行う
クロージングの手法としては王道ですが、テストクロージングもかなり効果的です。
テストクロージングというのは、
「相手に購入の意思があるかどうか」
を確認するために行う作業のことを指します。
購入の意志がない相手に長々後と話しても成約には繋がりません。
テストクロージングで購入の意志を確認してから、クロージングに移りましょう。
また、テストクロージングで相手の懸念点を丁寧に解消しておくとスムーズなクロージングに繋がります。
3.クロージングのタイミングを考える
簡単なようで難しいのが、クロージングのタイミングです。
相手の購買意欲が頂点に達した段階でクロージングを行うことが大切なのですが、このタイミングを見極めるのは非常に難しいです。
判断基準としておすすめなのは、
・契約後のサポート体制や運用体制について質問してきたとき
・決済担当者と相談を始めた時
です。
このタイミングを逃してしまうと、
「やっぱりもう少し検討させてください」
と言われてしまう可能性が高くなりますので、すかさずクロージングに入りましょう。
4.沈黙を遮らない
相手が黙り込んでしまった時、あなたならどうするでしょうか。
ほとんどの方は、沈黙をマイナスに捉え、その空気を壊すべく自分から話し始めてしまうでしょう。
ただ、できる営業マンは沈黙を有効活用するのです。
相手が黙り込んだ時は、
・製品を購入した時のメリット
・製品を購入した後の未来
・他社との違い
などを真剣に考えている最中です。
沈黙を遮ってしまうと、相手の中で情報が整理できなくなってしまいますので、持ち帰って検討したいと言われてしまいやすくなります。
自分のペースで営業をするというのももちろん大切なのですが、時には相手に合わせることも重要になりますので、気まずいからと言ってすぐに沈黙を遮らないようにしましょう。
沈黙の時間がしばらく続いた場合は、頃合いを見計らって、
「今どの点で悩まれていますか？」
というように、質問してみてください。
5.選択肢を与える
クロージングの効果を高めるためには、選択肢を与えることが大切です。
多くの場合、
「自分で決めたい」
という心理が働いていることが多く、営業マンが一方的に営業してしまったり、1つの商品を強く進めてしまったりすると、押し売り感が出てしまいやすくなります。
「Aというプランが最も低価格となり、Cというプランが最も高価です。ただ、その中間のBプランもご用意ございまして、御社のケースですとBプランでも十分に効果を実感いただけるかと思います」
というように、いくつかの選択肢を出すことにより、相手に安心感を与えられ、成約に繋がりやすくなるのです
6.買わない理由を徹底的につぶしてからクロージングに入る
「買わない理由を徹底的につぶす」
これは営業マンの鉄則です。
クロージングが上手くいかない営業マンの多くは、相手の不安要素を解決できていないにもかかわらず、クロージングを行おうとしてしまいます。
クライアントは、
・もっとコストを抑える方法はないか？
・もっと良い商品が他にあるのでは？
・この営業マンは本当に信頼できるのか？
など、様々な不安や疑問を抱えながら自分の話を聞いているのです。
これらの不安要素、つまり「買わない理由」を徹底的につぶしたうえでクロージングを行えば、契約に繋がりやすくなります。
7.他社をおすすめするのも１つのテクニック
腕の良い営業マンは、クロージングであえて他社を進めることがあります。
こう聞くと、
「他社を進めたら逆効果でしょ？」
と感じてしまうかもしれません。
ただ、他社を進めることで、
「本当に自分のためを思って提案してくれているんだ」
という印象を与えやすくなりますので、逆に印象が良くなるのです。
8.特別扱いする
「あと一歩なのに・・・」
という時は、クライアントを特別扱いしてみましょう。
例えば、金額で悩んでいる場合は、
「本来は〇円なのですが、今回は特別に〇円までお値下げさせて頂ければと思います。
ただ、通常はお値下げを行ってはいけない製品となりますので、どうかご内密にお願いします」
このように伝えるだけで、特別感を演出することができます。
9.「いかがでしょう」は絶対NG
クロージングを行う際は、
「いかがでしょう？」
というフレーズを絶対に使わないでください。
「いかがでしょう」と言ってしまうと、主導権がクライアントに移ってしまうため、成約率が一気に下がります。
場合によっては、
「うーん、内容的にはいいと思うけど、値段がね～」
というような形で、相手のペースに持っていかれてしまうことがありますので注意が必要です。
10.購入のハードルを下げる
クロージングの精度を高めるためには、購入のハードルを下げることが大切です。
クライアントは、
「この製品を買ってもし使い物にならなかったらどうしよう」
という不安を抱えているケースが多く、この不安要素をつぶすことができれば、成約率を高められます。
例えば、
「万が一お使いにならなくなったら、売却できます」
「ご購入後でも、〇日以内ならクーリングオフできます」
というように、損をしないということを上手に伝えることができれば、不安要素の解消に繋がりますので、契約してもらいやすくなるのです。
11.アプローチするクライアントを絞り込む
営業に100発100中はあり得ません。
ただ、アプローチするクライアントを絞り込み、質の高いクライアントを選定することができれば、営業効率もクロージングの精度も高くなるでしょう。
購買意欲の高いクライアント、自社製品に興味を示してくれるクライアントを効率的に探すには、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。
営業リスト作成ツールを活用することで、クライアント探しの手間や労力を軽減できるようになりますので、その分の時間を商談の準備やクライアントリサーチに充てられるようになるのです。
ただ、営業リスト作成ツールには様々な種類があり、それぞれで特徴が異なりますので、自社に合ったリストを選ばなければなりません。
おすすめの営業リスト作成ツールについて少しご紹介しますので、興味のある方はチェックしてみてください。
1. 人工知能を活用してBtoBの新規顧客を獲得できる「GeAIne」
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。営業担当者が少なく新規顧客の開拓に注力できない、飛込営業などを行っているが成果が出ない、といった悩みを抱えている場合に最適なツールといえるでしょう。
3日間限定でGeAIneを無料で試せるトライアルプランがあるので、機能や操作面で不安な方も実際に試してから契約することができます。
2. 完全無料で利用可能「FUMA」
FUMAは完全無料で利用できるツールです。一般的な営業リストとは異なり、検索結果がそのまま一覧で表示されるのが特徴です。
検索結果の表示数に制限がないうえに、無料でありながら何度でも検索できるのが魅力です。
FUMAはブラウザで利用できるツールであり、ログインも必要ありません。公式サイトにアクセスしたら、そのまま検索画面で条件を入力してボタンをクリックするだけです。
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成約を勝ち取るには質の高いクライアントを見極めることも大切！
営業効率や成約率を高めるためには、クロージングの質を高めることが大切です。
クロージングは難しいと思われがちですが、コツやポイントさえ覚えれば、意外とスムーズに行えるようになります。
クロージングで悩んでいる営業マンの方は、今回紹介したことを是非参考にしてみてください。
また、クロージングの成功率を高めるためには、クライアントを見極めることも大切です。
質の高いクライアントを効率よく発掘したいと考えている方は、営業リスト作成ツールを導入してみると良いでしょう。