できる営業マンと成果を出せない営業マンには、当然ながら違いがあります。
ではその違いとはいったい何なのでしょうか？
その違いを正しく理解し、できる営業マンの特徴を自分の中に刷り込むことができれば、これまでとは比べ物にならないくらいの好成績を残せるようになるでしょう。
この記事では、
・成果を出しにくい営業マンの特徴
・できる営業マンの特徴
について解説していきます。
万が一、成果を出しにくい営業マンの特徴に当てはまってしまった場合は、今日から「できる営業マンの特徴」を頭に入れて意識から変えていきましょう。
成果を出しにくい営業マンに共通する特徴
まずは、成果を出しにくい営業マンに共通する特徴について、詳しく解説していきます。
マニュアル通りにしか営業できない
成果を出しにくい営業マンの多くは、マニュアル通りに営業を行ってしまっています。
例えば、
・ネット上に転がっている営業トークをそのまま使う
・会社で言われたことをそのまま伝える
などです。
このようなマニュアル的な営業をしたところで、顧客はそれぞれ違う悩みやニーズを持っています。
単に自社の商品やサービスの情報を伝えるだけでは顧客の興味すら引き出せず、成果には繋がらないでしょう。
「売りたい」気持ちが先走っている
営業の最終目的は、商品やサービスを売ることです。
ただ、「売りたい！」という気持ちが前に出すぎてしまっていると、押し売りのような営業になってしまうため、求められるどころか拒否されてしまいます。誰だってしつこく勧誘されるのは嫌ですよね。
営業のコツは、とにかく顧客ニーズを引き出して、「買いたい！」と思ってもらうことです。
この部分を勘違いしてしまっていると、契約に繋がらなくなるどころか、相手から警戒心を持たれてしまう可能性も高くなりますので注意しましょう。
マシンガントークを繰り広げる
営業マンの中には、
「とにかく商品やサービスの魅力を伝えればいい」
と勘違いしてしまっている方もいます。
この記事を見ている方の中にも、クライアント相手にマシンガントークを繰り広げてしまっている方がいるのではないでしょうか。
自社商品やサービスの魅力や特徴を延々と語ったところで、クライアント側がメリットを感じてくれなければ購入に繋がることはありません。
繰り返しになりますが、営業のコツは顧客ニーズを探ることです。
相手の悩みや課題をしっかりと把握したうえで、
「弊社のサービスをご利用いただければ、こんなメリットを得られますよ」
と説明していくことで、成約率を伸ばしやすくなるでしょう。
メンタルが弱い
営業マンには鋼のメンタルが必要です。
「必要ありません」と言われて、「はいそうですか」と引き下がってしまうようでは、成果に結びつけることはできないのです。
押し売りになってしまうのはよくありませんが、断られても違う確度からのアプローチをかけるなど粘り強く営業をしていけば話を聞いてもらえる場合もあるでしょう。
ただ、メンタルについては営業経験を積んでいくうちに多少なりとも強くなっていきますし、ネガティブにとらえすぎず適度に気分転換を行うなど自身のメンタルケアをするのも営業で成果をだすコツといえるかもしれません。
できる営業マンに共通する9つの特徴
次に、できる営業マンに共通する9つの特徴について、詳しく解説していきます。
様々な知識を身に着けている
できる営業マンの多くは、様々な知識を身に着けています。
知識が豊富にあれば、どのようなクライアントとも会話を弾ませることができますし、相手の興味や関心に対しても共感しやすくなりますよね。
スムーズかつ効率的に営業を行うためには、相手との信頼関係が重要になってきます。
できる営業マンは、人間関係や信頼関係が契約に繋がることを知っていますので、日ごろから様々な分野の情報収集を行っているのです。
目標を明確にしている
できる営業マンは、目標を明確に設定しています。
目標を明確に設定することで、逆算して考えれば自分が今やるべきことは何なのかということがはっきりしてきますので、効率よく仕事を進められます。
営業マンは、営業だけを行っていればよいというわけではなく、
・事務作業
・資料作成
なども同時進行で行っていかなければなりません。
日々の業務に追われずにスキルアップを目指すには、詳細な目標を明確に設定することが大切です。
スケジュール管理が上手い
一見関係なさそうに見えますが、できる営業マンはスケジュール管理にも意識を向けています。
営業マンは常に多くの案件を抱えていますので、頭の中で何となくスケジュールを立てたり、曖昧なスケジュールを立てたりしてしまうと、
・アポを忘れる
・必要書類を期日までに提出できない
・無駄な動きをしてしまう
というようなトラブルに繋がります。
スケジュール管理を徹底的に行うことで、仕事の効率や生産性も高められますし、忙しい中でも空き時間を作りやすくなりますので、急な仕事が入っても臨機応変に対応しやすくなるのです。
「まずは与える」を大切にしている
先ほども解説したように、成果が上がらない営業マンは「売る」ことだけを考えています。
しかし、できる営業マンは「売る」ことを念頭におきながら、「まずは与える」ということを意識しています。
相手に何かを与えるという姿勢が相手と接していれば、自分への信頼度や好感度が一気に上昇しますので、結果として契約に繋がっていくのです。
徹底的な準備を行っている
できる営業マンは、商談前の準備を徹底的に行っています。
例えば、
・相手のニーズを事前に探りながら、提案方法を考える
・相手に合わせたオリジナル資料を作成する
というような準備です。
これらの準備は、はっきり言ってかなり面倒くさいですし、時間もかかります。
ただ、面倒くさい準備を徹底的に行っておけば、当日の商談もスムーズに進みやすくなりますし、相手からの信頼度や好感度も引き上げやすくなりますので、成約率上昇に繋がるのです。
相手の話を引き出すスキルを身に着けている
営業マンには話術も必要ですが、それ以上に「傾聴スキル」が重要になります。
傾聴スキルというのは、簡単に言ってしまうと聞く力のことです。
相手が話したい事、相手の悩みを上手に聞き出し、それに沿った提案をすることで、契約に繋がりやすくなります。
レスポンスが早い
できる営業マンは、即レスを意識しています。
・メールの返信
・不在着信への対応
・質問に対する回答
なども、即座に行います。
その理由は、レスポンスの速度を速めるだけで、相手からの信用を獲得できることを知っているからです。
自分がお客さんだった場合、
A：質問に対する答えが2.3日後に返ってくる
B：質問に対する答えが数時間以内に返ってくる
AとBどちらの営業マンから商品を買いたいと思うでしょうか。
答えは明確ですよね。
相手からの信用を獲得し、スムーズに成約まで持っていきたいと考えているのであれば、「即レス」を意識してみましょう。
適度にクライアントを突き放す
これは少し高等テクニックになるのですが、できる営業マンは適度にクライアントを突き放します。
例えば、
・他社の商品やサービスを進める
・自社の商品やサービスを買わずに課題を解決する方法を提案する
などです。
このような提案を行うことによって、
「この人は本当に自社のことを考えてくれている」
という印象を残しやすくなるため、逆に契約を取りやすくなるのです。
営業リスト作成ツールを使っている
できる営業マンは、営業リスト作成ツールを上手に活用しながら、効率よく見込み客を発掘しています。
営業マンの中には、クライアントを見つけることに時間をかけてしまっている方や、質の高いクライアントを発掘できず、商談にこぎつけられずにいる方もいるでしょう。
営業リスト作成ツールを活用すれば、受注角度の高いキーマンとの商談獲得に繋がる可能性が高いため、
「もっと効率よく営業をかけていきたい」
と考えている方は、営業リスト作成ツール5つを比較した記事がありますので、そちらも参考になさってください。
できる営業マンの特徴を徹底的に吸収しよう！
営業センスがないと悩んでいる方は多いと思いますが、営業センスは今からでも磨けます。
営業センスや営業スキルを磨くための方法はたくさんありますが、最も手っ取り早いのは、できる営業マンの思考や行動を自分に刷り込むことです。
「今よりもっと営業成績を上げたい」
「クライアントから信頼される営業マンになりたい」
そう思っている方は、今回紹介したことを参考にしながら、営業の質を高めていきましょう。