営業マンとして好成績を収めるためには、まずは相手から好かれる必要があります。相手から好かれるためには、表情や態度だけではなく、話し方も工夫していかなければなりません。
そこでこの記事では、好かれる営業マンになるためのトークテクニックについて、詳しく解説していきます。
営業マンが注意すべき話し方5つ
まずは、営業マンが注意しなければならない話し方を5つ紹介していきます。
早口
営業トークで最も嫌われやすいのが、早口です。早口で話してしまうと、内容が相手に伝わりにくくなるだけでなく、威圧感も与えやすくなります。
特に電話営業の際は、お互いの顔が見えない状態でのプレゼンになるため、早口で話してしまうと相手の「聞きたい」という意欲を低下させてしまいます。
自分ではゆっくり話しているつもりでも、相手からしてみると早口に聞こえてしまうことがありますので注意が必要です。
話の途中でたびたび「ここまででなにかご不明な点はございませんか？」などと、相手にたずねたり、相手の話も聞く姿勢を意識しながら話を進めましょう。
強引に迫る
言うまでもありませんが、相手から好かれる営業マンになるためには、強引さを排除する必要があります。強引な営業トークを繰り広げてしまうと、「怖い」という印象を与えてしまうため、避けられて話すら聞いてもらえなくなるでしょう。
また、相手が乗り気ではないのに長時間営業トークを繰り広げたり、時間的に拘束するのも恐怖や嫌悪感を抱かれてしまいますのでやめましょう。
一度怖いという印象を持たれてしまうと、相手のイメージを覆すのがかなり大変になりますので、相手のことを気遣いながら営業やプレゼンを行ってみてください。
声のボリュームが小さい
声が小さいというのは、営業マンにとって死活問題です。
小さい声で商品紹介を行ってしまうと、
「自信がないのかな」
「何を言っているのかわからない」
「何となくこの人から買うのは嫌だ」
と思われてしまいやすくなります。
相手に好印象を与えるためにも、元気よくハキハキ話す癖をつけていきましょう。
商品やサービスをすすめない
心優しい営業マンや、控えめな営業マンの中には、商品やサービスを一切すすめない方もいます。相手のことを気遣うのは営業マンとして非常に重要なことですが、肝心な部分でプッシュすることができなければ、成約に繋げることはできません。
時には商品やサービスを積極的にすすめたり、提案したりすることが相手のためになることもありますので、自信をもって自社商品やサービスをプッシュしていきましょう。
黙り込む
商談の際に、相手から質問をされることはよくあります。万が一質問の意図がわからない場合や、質問されたことをすぐに回答できない場合でも、黙り込むことだけはやめましょう。
黙り込んでしまうと、頼りない印象を与えてしまいますし、不信感を与える原因にもなってしまいます。
わからない場合や自分だけで判断できない場合は、「少しお時間をいただいてもよろしいですか」であったり、「一度持ち帰らせていただいてよろしいでしょうか」というように、必ず一言伝えるようにしてください。
なお、話し方に注意しつつ、営業マンに必要な知識も身につけることが重要です。営業マンの方は、以下の記事で、必要な知識についての理解も深めてみてください。
【関連記事】
営業マンが身に着けておくべき知識とは？効率的な勉強方法も解説！
好かれる営業マンが意識している話し方とは？
では次に、好かれる営業マンが意識している話し方をいくつか紹介していきます。
相手のスピードに合わせて話す
好かれる営業マンは、相手のスピードに合わせて話す「ペーシング」というスキルを実践しています。相手のペースに合わせて話すことで、相手から親近感を持たれやすくなります。
ペーシングと聞くと難しいイメージを持ってしまうかもしれませんが、とにかく相手のトークスピードに合わせるだけですので、誰でもすぐに実践できるでしょう。
メリハリをつける
好かれる営業マンは、声のメリハリを意識しています。重要な言葉を発する時にワントーン上げたり、ボリュームを少しだけ上げたりするだけでも、相手からの印象を良くすることができます。
ただ、極端にやりすぎてしまうと、相手に不信感を与えてしまいますので注意が必要です。あくまで自然に聞こえる範囲で会話に取り入れましょう。
バックトラッキングを行う
バックトラッキングというのも、好かれる営業マンがよくやるテクニックです。
これは、相手の会話をそのまま返すという手法のことを指します。
例えば、「最近○○部門の売り上げが悪くてさ」と言われた場合は、
「○○部門の売り上げが悪いのですね、何か原因などはおありなのですか？」
というように、相手の言葉をそのまま返すことによって、相手の話を聞いているということをアピールできます。これにより、相手からの信頼度や好感度が高まりやすくなるのです。
ただ、何度も連続でバックトラッキングを行ってしまうと、オウム返しをされているようで「バカにしているのか」と感じさせてしまう場合もありますので使う頻度やタイミングに注意しましょう。
イエスバットを意識する
顧客の話に反論したい時は、イエスバットを意識してみましょう。
イエスバットというのは、相手の話を一旦肯定してから反論する方法です。
例えば、「この商品自体はいいと思うけど、価格がね～」と言われたときは、
「確かに価格の面では決して安いとは言えないかもしれません。ただ・・・」
というように、一度相手の意見を肯定することによって、相手が心を閉ざすことなく話を進められるのです。
結論を先に話す
好かれる営業マンの多くは、結論を先に話すことを重視している傾向にあります。
回りくどく事前説明をしたり、前提条件を話したりしていると、相手は退屈してしまい営業マンの言葉に関心が離れてしまうのです。
結論を先に打ち出せば相手の関心を引きつけやすいだけでなく、後からいくらでも補足をしたり、説明を足したりできます。
また、相手のほうから疑問や質問をしてくれることも考えられるので、会話のキャッチボールも生まれやすくなるでしょう。
クロージングは前向きな雰囲気で行う
クロージングを行う際には、前向きな雰囲気の中で行いましょう。
いざ成約するか否かの場面になると、営業マンとしては緊張が走るものです。その緊張感は相手にも伝わりやすく、ネガティブな空気感に陥ることが少なくありません。
クロージングの場面こそ、なるべく前向きで明るい雰囲気を心がける必要があります。たとえば、人材に関する営業マンがクロージングしているとき、「今の時代、良い人材を探すのって難しいですからね…」とネガティブな発言をするのはNGです。
良い例としては、「良い人材を一緒に探していきましょう」「工夫次第でできることはたくさんあるので、今の時代でもチャンスは多いです」など、前向きな言葉を意識して選ぶとよいでしょう。
答えやすい質問をする
好かれる営業マンは、答えやすい質問を相手に向ける方が多いです。
営業マンといった仕事柄、商談の場では相手に質問することが多いでしょう。相手の抱えている課題や、成功させたいゴールの問題など、どのような悩み事を抱えているのかをヒアリングしなければならないため、営業マンにとって質問力は重要です。
しかし、中には答えにくい質問を投げかける方も多いのが事実です。例えば、相手の仕事は人事であるにも関わらず、経理上の問題について質問をするのは検討違いでしょう。相手を困らせてしまうだけでなく、「変な質問をしてくれる営業マン」といったレッテルを貼られてしまいます。
相手の領域の中から質問ポイントを見つけ出し、深堀りしていくことが好かれる営業マンの特徴です。
「間」を大切にする
「間」を大切にできる営業マンは、総じて顧客から好かれやすい傾向にあります。
会話をしているとき、一瞬の沈黙があると「何か言わなければ」と慌ててしまう方は多いのではないでしょうか。しかし、沈黙は必ずしも悪いものではありません。
沈黙している間に相手が考え事を整理しているのかもしれませんし、一旦一呼吸おいて休憩しているような状態である可能性も考えられます。
一瞬の沈黙である「間」を急いで埋めてしまうのではなく、あえて沈黙を大切にすることで、お互いによいペースで会話を進めやすくなるでしょう。
専門用語や横文字は最小限に
営業マンが好かれるためにも知っておきたいのが、専門用語や横文字は多用しすぎないことです。
ビジネスで活躍する営業マンは、社内でも専門用語や横文字を使ってコミュニケーションをとることが多いでしょう。しかし、その感覚で顧客との会話に臨んでしまうと、相手が話の内容をよく理解できない可能性があり、せっかくの成約チャンスを逃すリスクがあります。
また、中には「専門用語ばかりで相手に配慮できない営業マン」といった誤解を招いてしまうことにもなりかねません。
なるべく、誰が聞いても理解できる言葉をチョイスし、分かりやすさを重視してください。
営業マンが好かれるために話し方以外で気を付けるポイント
営業マンが好かれるためには、話し方さえ変えればよいというわけではありません。話し方と同時に、態度や事前準備にも目を向ける必要があります。具体的に、何に気を付ければいいのか、以下を見ていきましょう。
自信があるような態度を心がける
好かれる営業マンになるためには、まず自身があるような態度を心がけましょう。
「この製品をおすすめしたい理由がある！」「自分もこの製品は評価している！」といった、自信のある態度は顧客からの信頼にも直結します。
逆に不安そうな態度で商談に臨むと、「本当にこの営業マンから購入して大丈夫なのだろうか」と、顧客にネガティブなイメージを与えてしまうため注意が必要です。
トークスクリプトを作っておく
口下手な営業マンや、慣れない人との会話が苦手な営業マンは、事前にトークスクリプトを作っておきましょう。
「このシーンではこんな話をする」「こんな返事をされたら、こうして会話を続ける」など、シーンに応じたトークスクリプトを作っておくと、心に余裕を持って営業しやすくなるでしょう。
準備なしで顧客との商談に臨むと、話す内容で迷ったり、会話がぎこちなくなってしまったりするため、自分の営業トークに自信がない方はとくにトークスクリプトは重要です。
作ったトークスクリプトをもとに定期的に練習し、現場での反応を見ながら適宜作り変えることで、さらに好かれる営業マンを目指せるでしょう。
説明しすぎないように気を付ける
営業マンが好かれるうえでの条件と言っても過言ではないのが、「説明しすぎないこと」です。
製品の良さを伝えようと、ついつい長々と説明してしまう営業マンは少なくありません。しかし、一度にたくさん説明しても相手はすべてを把握しきれないのが事実です。
商談では、基本的な部分と重要な部分に絞り、必要に応じて補足を加えていく程度で問題ありません。また、仮に顧客側に疑問があれば質問されるため、「回答」を前提として、あえて説明部分をスキップするといった方法もあります。
とはいえ説明が不十分になりすぎると、双方で認識にズレがあったり、顧客が勘違いして把握したりすることもあるため、「どこまで説明すべきか」を明確にしましょう。
営業マンが会話に困ったときのテクニック
営業マンとして働いていると、やはり「会話に困る……」といった場面に遭遇することがあると思います。もしも、会話に困ったときにはどうしたらいいのか、好かれる営業マンが実践しているテクニックをご紹介します。
相手の話を掘り下げる
好かれる営業マンが会話に困ったとき、相手の話を掘り下げて会話量を増やすことが多いです。
一問一答のような会話ではすぐに話題が尽きてしまいますが、相手の話を受け止め、そこから掘り下げていくことで、深い話につながっていきます。
たとえば、相手が「なかなか人材が集まらなくて困っているんですよね」といった話をしていたら、以下のように掘り下げられるでしょう。
「いつ頃から人材集めに苦労し始めました？」
「どんな人材をイメージされてますか？」
「どれくらいの人材が必要そうですか？」
「いつまでに人材を集めることが理想ですか？」
上記の質問に対して回答があれば、さらにその回答内容をもとに掘り下げていくことができるでしょう。
「ちなみに」「そういえば」で新たな話題を振る
好かれる営業マンは、会話に困ったときには自然な形で「ちなみに」「そういえば」などで話の方向転換を行います。
営業の現場では「これ以上掘り下げる話がない」と慌てるシーンも少なくありません。とはいえ、強引に会話を変えようとするのは不自然でしょう。
「ちなみに」「そういえば」などは、一旦前置きをしたうえで別の話に移れるので便利な言葉です。会話に行き詰まり、話題を変えたいときにはぜひ意識して使ってみてください。
口下手営業マンが営業効率を上げるにはどうすればいい？
好かれる営業マンになるためには、話し方を工夫していかなければなりません。ただ、中にはコミュニケーションが苦手営業マンの方、口下手な営業マンの方もいますよね。
そのような方が営業効率を高めるためには、質の高い見込み客を厳選してアプローチすることが大切です。
「自分の話し方を改善するのは難しそう」
「口下手だから、意識したところで話し方を改善できないかもしれない」
そう思っている方は、営業リスト作成ツールを活用しながら質の高い見込み客を厳選し、効率よく営業活動を行ってみてはいかがでしょうか。
営業リスト作成ツール5つを比較した記事がありますので、そちらも参考にしてみてください。
好かれる話し方を身に着けるだけで営業成績が伸びる！
営業成績を伸ばすためには、相手から好かれる必要がありますよね。好かれる営業マンの多くは、話し方に気を配っています。
今回紹介したちょっとしたコツを実践するだけで、初対面のお客さんからも好かれる営業マンになれますので、今よりも更に営業成績を伸ばしたい方は参考にしてみてください。