新規開拓と聞いて、マイナスイメージを持つ営業マンはたくさんいるでしょう。
それもそのはず、新規開拓は非常に難易度が高く、営業マンの登竜門とも呼ばれています。とはいえ、営業効率を高め、営業成績を伸ばすためには、新規開拓を積極的に行っていかなければなりません。
そこでこの記事では、新規開拓営業を効率的に行う方法について、詳しく解説していきます。
営業マンにとって新規開拓が重要になる理由
営業マンにとって新規開拓が重要になる理由は、3つあります。
1つ目は、リスクヘッジになるからです。現在自社で抱えている既存顧客が、万が一他社に乗り換えてしまった場合でも、新規開拓を続けていれば大きな損失にはなりません。
2つ目は、利益向上に繋がるからです。既存顧客をしっかりと抱え込みながら、新規顧客を開拓していくことで、売り上げの増加に繋がります。
3つ目は、市場ニーズの把握に繋がるからです。新規開拓を行うことで、既存顧客からは得られないニーズや悩みを把握できる場合があります。このような情報は、企業にとって非常に有益と言えますので、ビジネスの規模拡大やサービスの品質向上の際に役立つでしょう。
新規開拓のハードルが高いのは「初対面」だから
多くの営業マンが、新規開拓と聞くと渋い顔をします。冒頭でも解説したように、新規開拓というのは非常にハードルが高く、難しい営業手法なのです。なぜ新規開拓のハードルが高いかというと、クライアントが初対面だからです。
日常生活でも初対面の相手には緊張してしまったり、面識のある相手とは対応が変わるということがありませんか？ビジネスで対面する相手にとってもそれは同じで、初対面の相手にはなかなか深い話はできないものです。
新規開拓の場合は、完全に1から信頼関係を築いていくことになりますので、最初のハードルをクリアするまでに時間と労力がかかります。
しかしながら、前述のように新規顧客開拓のメリットは大きいので、事前準備や確度の高い営業リストの作成が大切になってきます。
新規開拓を行う前にやっておくべき準備とは？
では次に、新規開拓を成功させるために行うべき事前準備について、詳しく見ていきましょう。
営業リストの作成
新規開拓を行う際は、見込み客になりそうな企業を一覧にした「営業リスト」を作成することが大切です。営業リストを作成することで、企業の情報をいち早くキャッチし、企業に合わせた営業戦略を練りやすくなります。
営業リストを作成するときは、「見込み客の質」「枯渇しないリスト量」を意識するようにしましょう。
ターゲットの明確化
新規開拓を行う際は、ターゲットを明確にすることが大切です。闇雲に飛び込み営業をしたところで、成果に繋がるとは限りませんので注意してください。
新規開拓を行う前に、以下の項目について考え、アプローチをかける企業を明確にしていきましょう。
- サービス、商品を利用してもらいたいユーザー像
- 狙うべき市場
- 自社の立ち位置
新規開拓に効果的な営業手法は？
では次に、新規開拓に効果的な営業手法をいくつか紹介していきます。
飛び込み営業
新規開拓の手法として最も代表的なのは、飛び込み営業でしょうか。飛び込み営業というのは、新規顧客になり得る企業を1件ずつ訪問しながら営業を行う方法を指します。
飛び込み営業は断られてしまうケースも多いですが、顧客との関係を築くきっかけづくりとしては最適と言えます。ただ、近年ではセキュリティの関係上、飛び込み営業が行えないケースも増えています。
電話営業（テレアポ）
新規開拓を行う企業の電話番号さえわかれば、テレアポによってアプローチをかけることができます。
外回りをせずとも新規開拓ができるため、効率面では非常に優れているのですが、話を聞いてもらえないケースも多いため、トークスキルを磨いていかなければなりません。
メール営業
効率を重視する場合は、メール営業も効果的です。複数の企業に一斉送信で営業をかけることができるため、あまり人件費をかけずに、広く営業したい場合は向いていると言えます。
ただし、メールを読まずに破棄されてしまうことも非常に多く、近年ではメールアドレスの入手さえも難しくなってきていますので、メールの文面やアドレスの入手方法などを工夫していく必要があります。
オンラインセミナーの実施
オンラインセミナーを実施して新規顧客を得るというアプローチも有効です。近年では、コロナウイルスや働き方改革により、リモートワークが主流になりつつありますよね。
この時代の波を上手に活かし、オンラインで無料セミナーを開催することによって、自社製品に興味を持つ顧客に有益な情報を届けやすくなります。オンラインセミナーは、場所を問わず開催することができますので、非常に利便性の高い営業手法と言えるでしょう。
展示会などのイベント開催
オフラインでイベントを開催して、新規顧客を開拓するという方法もあります。
最も一般的なのが、展示会です。展示会を行うことで、自社製品を顧客に直接アピールすることができますので、興味や関心を引きやすくなります。また、知名度の向上にも繋がりますので、一石二鳥と言えるでしょう。
新規開拓先のリストってどうやって作成すればいいの？
新規開拓を行う前にやっておくべき準備では、営業リストを作成することが大切であると解説しました。飛び込み営業でもテレアポでもメール営業でもそれは変わりません。
ただ、どうやって営業リストを作成すればよいかわからない方も多いでしょう。
以下では、効率的に質の高い営業リストを作成する方法を紹介していきます。
インターネットを活用する
インターネットを活用しながら営業リストを作成することも可能です。
例えば、企業情報のまとめサイトで検索したり、ターゲットにしたい業種に関連するキーワードで検索するという方法があります。
SNSを活用する
続いては、SNSを活用するという方法です。
近年では、Facebook、Twitter、Instagramなど、様々なSNSが流行していて、これらをビジネス目的で活用している企業も多いです。
ターゲットがSNSを頻繁に利用している場合は、かなり効率的に営業リストを作成できるようになりますので、一度チェックしてみることをおすすめします。
企業データベースを購入する
企業データベースを販売している企業から、データを購入するという方法もあります。
コストはかかってしまいますが、手っ取り早く営業リストを作成したい場合は最も効果的と言えます。
業界別のデータを販売している企業もありますので、効率を重視する場合は検討してみてください。
営業リスト作成ツールを使う
最後は、営業リスト作成ツールを活用する方法です。営業リスト作成ツールというのは、見込み客の情報をインターネットから取得して、自動的にリスト化してくれるツールのことを指します。
このようなツールを活用することで以下のようなメリットを得られますので、新規開拓の精度を高めやすくなるでしょう。
- リスト作成の手間を省ける
- データベースを一元化できる
- ツールによってはメール配信なども行える
ただし、営業リスト作成ツールには様々な種類がありますので、こちらのページを参考にしながら、自社に合ったツールを探してみてください。
営業リストを作成して効率よく新規開拓をしていこう
新規開拓は、リスクヘッジ・利益拡大・隠れニーズの把握のためにも重要と言えます。
ただ、新規開拓を行う際は、担当者や顧客と1から信頼関係を築いていかなければならないため、ハードルが高いと言えます。
そんな新規開拓の効率を高めるために重要なのが、営業リストの作成です。質の高い営業リストを作成することができれば、営業効率も高められますし、新規開拓の精度も高められるでしょう。
営業リストの作成方法には様々な種類がありますが、最もおすすめなのは営業リスト作成ツールです。
効率的に質の高い見込み顧客を開拓していきたいと考えている営業マンの方、担当者の方は是非導入を検討してみてください。