営業代行は、セールスの知識や経験、ノウハウを豊富に持っているため、新規顧客や販路の開拓、顧客へのアフターフォローなどに役立ちます。ただ、単価の低い売り切り商材や、専門的な知識を必要とする商材とは相性があまり良くないので注意が必要です。
営業代行は、自社だけではまかないきれない営業を専門家に任せられる便利なサービスです。
「販路を広げたいけれど人手が足りない」「自社で営業をかけているけれど、なかなかうまくいかない」といった悩みを抱えている企業は、営業代行を利用して自社の営業活動を手伝ってもらうと、業績アップや業務の効率化に役立ちます。
ただ、営業代行も万能な存在ではなく、向いている商材、向いていない商材があります。営業代行に向いていない商材のセールスを依頼しても、思ったような成果が得られないおそれがありますので注意が必要です。
そこで今回は、営業代行に向いている商材と、向いていない商材の違いをまとめました。
営業代行に向いている商材の特徴
営業代行には報酬が発生しますので、高い費用対効果を見込めるかどうかがキーポイントになります。
ここでは、営業代行に向いている商材の特徴を4つのポイントに分けてご紹介します。
1. サンプルを提示しにくい無形商材
商材には、形のある有形商材と、形のない無形商材があります。このうち、形のある有形商材は、顧客にサンプルを提示できるので、実際に目で見て、手で触れてもらうことで商品の魅力を手軽に伝えられます。
一方、無形商材はサンプルを提示できないぶん、資料を使って口頭で商材の特徴や魅力を伝えなければなりません。「百聞は一見にしかず」ということわざの通り、サンプルなしで商材の特徴を余すことなく伝えるのは難しく、高いコミュニケーション能力とセールス力が必要不可欠です。
有形商材の営業に比べると格段にアプローチが難しいので、セールスに関する知識やテクニックを持つ営業代行向けの商材といえるでしょう。
2 .商談成立までに時間・手間のかかる商材
商談が成立するまでにかかる時間と手間は、商材の特徴ごとに異なります。
たとえば洋服の場合、デザインや生地の素材、着心地、価格などを検討するだけなので、顧客がサンプルを手にして気に入れば、その場で商談成立となるケースもめずらしくありません。
一方、IT機器など多機能かつ長期的に使用することを前提としたものは、顧客側も自社のニーズに見合った商材であるかどうかを慎重に検討しなければならないので、商談成立までに時間を要することがあります。
一度で商談が成立しなかった場合、何度か顧客のもとに足を運んだり、納得してもらえるよう新たな資料やデータを用意したりしなければならないため、かなりの手間もかかります。1件あたりの商談に手間と時間をかけていると営業効率が低下しますので、プロの営業代行の力を借りた方が賢明です。
3. 単価の高い商材・サブスクリプション商材
営業代行には、毎月一定額の報酬を支払う月額報酬型と、成果に応じて報酬を支払う成功報酬型の2パターンがあります。
前者の場合、商材が売れた・売れないにかかわらず、一定の報酬を支払わなければなりませんので、元を取るには単価の高い商材を売り込んでもらう必要があります。
なお、単価が低くても、月額固定料金を支払うサブスクリプション商材であれば、一度の契約で継続的に課金してもらえるので、営業代行向けの商材といえます。
4. 販路やアタックリストが豊富な商材
営業の人手が足りないという企業の多くは、すでにある程度の販路やアタックリスト（営業リスト）を確保しています。既に開拓されている販路や、アタックリストをもとに営業をかければ、安定した実績をあげられるので、月額報酬型の営業代行との相性は抜群です。
営業代行によっては独自の販路を持っており、商材との相性を見極めたうえで適切な販路を選んで営業をかけることもあります。
営業代行に向かない商材の特徴
営業代行に依頼することで売上・業績アップを見込める商材がある一方で、思ったような成果を期待できない商材もあります。
営業代行に頼めば何でも売れるというわけではなく、不向きな商材の営業を依頼すると、成果＜報酬となって損をする可能性も少なくありません。営業代行を検討する際は、売り込みたい商材が営業代行に向いている商材かどうかをきちんと見極めることが大切です。
ここでは、営業代行に向かない商材の特徴を4つご紹介します。
- 高度な専門知識を必要とする商材
- 特定の個人に依存する商材
- 単価が低い売り切りの商材
- アタックリストが極端に少ない商材
1. 高度な専門知識を必要とする商材
営業代行はセールスに関する専門的な知識やノウハウを持っているところは強みです。ただ、個々の商材に関してくわしい知識を持っているわけではありませんので、営業代行を依頼する際は、企業側が商材についてレクチャーする必要があります。
一般的な説明で理解できる範疇なら問題ありませんが、高度な専門知識を必要とする商材の場合、営業代行では対応しきれない可能性大です。
とくに高額な商材の場合、専門知識を持たない人からのセールスでは顧客の信用を得ることはできませんので、営業代行には適さない商材といえるでしょう。
2. 特定の個人に依存する商材
既存の顧客に対してアフターフォローを行い、リピート注文や継続利用につなげるのも営業代行の仕事です。
ただ、既存の顧客が特定の営業マンを信頼し、高く評価している場合、他の人間に営業代行させると顧客満足度が下がってしまうおそれがあります。人によってはないがしろに扱われたと感じることもあり、最悪の場合、継続契約の打ち切りを通達される可能性もあります。
特定の個人への依存が強い商材を、安易に営業代行に委託するのはやめた方がよいでしょう。
3. 単価が低い売り切りの商材
単価が低く、かつ売り切りの商材の場合、1件あたりに得られる成果は決して大きくありません。営業代行に支払う報酬のコストを考えると、費用対効果が低く、とくに月額報酬型の場合は損をしてしまう可能性もゼロではありません。
成果に応じて報酬を支払う成功報酬型の場合、損をするリスクは少ないですが、一方で成功した場合の報酬が割高に設定されているため、手元に残るお金が少なくなってしまうおそれがあります。
新しい販路・顧客の獲得や、営業ノウハウの習得を目的としている場合は別ですが、純粋に業績・売上アップを実現したいのなら、単価が低い売り切り商材と営業代行の相性はあまり良いとはいえません。
4. アタックリストが極端に少ない商材
顧客になり得る可能性のある企業をリスト化した「アタックリスト」は、営業にとって必要不可欠なツールです。
そのため、アタックリストが極端に少ない商材の場合、営業代行を利用しても思ったような効果が得られない可能性があります。
商材問わず営業メール自動化ツールは便利
営業メール自動化ツールとは、自動送信プログラムを活用し、企業に営業メールを自動で送信できるツールのことです。一度プログラムを起動させれば、あとは放っておくだけで、多数の企業宛に営業メールを送信できます。
専門知識が必要な商材の場合、反応があった企業にターゲットを絞って自社の社員が直接営業をかければ、商談に持ち込める確率がアップします。
また、営業代行に比べてコストが安いので、単価が安い売り切り商材の営業活動にもおすすめです。さらに、営業メール自動化ツールを利用してアタックリストを作成し、営業代行にセールスしてもらう…といった複合的な活用方法も可能です。
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
自社の商材と営業代行の相性があまり良くないと感じたら、営業メール自動化ツールを使った営業活動の効率化を目指してみてはいかがでしょうか。
【まとめ】営業効率をアップさせたいなら営業メール自動化ツールの利用も検討しよう
営業代行は新規顧客・販路の開拓から、アフターフォローに至るまで、あらゆる営業活動を代行してくれる便利なサービスです。ただ、専門的な知識を必要とする商材や、単価の低い売り切り商材との相性はあまり良くなく、高い費用対効果を期待できないこともあります。そんなときは、営業メール自動化ツールの利用も検討してみましょう。
