システム受託開発を請け負っている企業は、クライアントから「こんなシステムを作ってほしい」という要望を受け、ニーズに合ったシステムの開発およびアフターサポートを行っています。
そのため、売上をアップするには新規顧客の獲得と、契約を継続してもらうためのフォローが必要不可欠です。
自社の社員だけでシステム受託開発の営業活動すべてを担うのは難しいので、営業代行を上手に活用し、業務の効率化を図りましょう。
今回は、システム受託開発の企業に営業代行が適している理由と、おすすめの営業代行の種類について解説します。
システム受託開発の企業に営業代行をおすすめする理由
システムの受託開発を行う企業は営業代行との相性が良く、積極的な導入が推奨されています。なぜシステム受託開発の企業に営業代行が適しているのか、その理由は大きく分けて3つあります。
1. 費用対効果が大きい
営業代行の費用相場は、月額報酬型の場合は営業マン1人あたり50万円以上、成功報酬型の場合は1アポイントメント取得に1万円以上です。1件あたりの利益が少なく、かつ売り切り型の商材を営業代行に委託すると、コストがかさんでほとんど利益を出すことができません。
その点、システム受託開発の案件は、受注単価が比較的高く、1件成約した際に大きなリターンを見込めます。案件によっては1件につき数百万円、時には1,000万円を超えるような大型案件もあり、営業に力を注ぐことで大幅な売上・業績アップにつながる可能性があります。
さらにシステム受託開発の企業は、システムの新規開発だけでなく、その後の運用やアップデート、メンテナンスなどの仕事も継続して請け負うのが一般的です。
つまり新規顧客を獲得すれば、とくに問題でも発生しない限り、継続した案件を見込むことができます。
ただ、そのぶんほかの業種に比べると新規顧客の獲得が難しく、とくに知名度の低い中小企業は、これまで築いてきた人脈を頼って案件を獲得するケースが大半を占めていました。
営業に関する豊富な知識・経験・ノウハウをもつ営業代行を利用すれば、新規顧客を獲得できる確率が高くなり、大幅な売上・業績アップを見込めるようになります。
システム開発のように、やや専門知識が必要な案件は営業代行の報酬も割高になりがちですが、継続案件も含めてリターンが大きいことを考えると、営業代行に投資してスマートに案件を獲得した方が業務効率化につながります。
2. 顧客とのコミュニケーションを築きやすい
システム受託開発の企業は、既存の商品を販売するメーカーとは異なり、クライアントの希望やニーズに沿って開発したシステムを提供します。
顧客に満足してもらうためには、どんなシステムを希望しているのか、いつまでに仕上げてもらいたいのか、予算はどのくらいなのか…など、先方のニーズを正確に把握しなければなりません。
ヒアリングや意見のすり合わせがうまくいかないと、契約を断られたり、試作の段階でクレームや修正が入ったりする原因となります。
ヒアリング力に長けた営業代行を利用すれば、クライアントの要望やニーズを的確に把握し、先方に合わせた最適なアプローチ方法でアポや契約をつかみ取ってくれます。
また、システム受託開発は単価が大きいぶん、発注する側も「信頼して任せられる人（企業）に委託したい」というのが本音です。
クライアントと一から関係を築いていくことは簡単なことではありませんが、経験・実績豊富な営業代行に依頼すれば、アポやコンタクトを取るところからスタートし、強固な関係を構築するまで安心して任せられます。
3. 難度の高い無形商材に強い
企業が扱う商材には、形のある有形商材と、形のない無形商材があります。
システム受託開発は後者にあたり、商談時にサンプルを提示できないぶん、資料やデータなどを駆使しつつ、口頭で商材の説明を行わなければなりません。
「百聞は一見にしかず」ということわざの通り、実物のないものの詳細や魅力を相手に伝えるのは非常に難しく、高度な話術やコミュニケーション能力が必要不可欠です。
自社で営業マンを雇用する場合、一から営業の知識やノウハウを身につけさせなければならないため、無形商材を扱う営業マンとして独り立ちさせるにはかなりの手間と時間、コストがかかります。
営業代行は話術・コミュニケーション力ともに優れているため、有形・無形を問わず、幅広い商材の魅力をクライアントにアプローチしてくれます。
システム受託開発の企業におすすめの営業代行の種類
営業代行と一言にいっても、その種類はさまざまで、それぞれ特徴が異なります。ここでは、システム受託開発の企業におすすめしたい営業代行の種類を4つご紹介します。
1. テレアポ
テレフォンアポイントメント（テレアポ）は、見込み客や顧客に1件1件電話をかけて、自社の商品・サービスを案内する業務のことです。
いきなり飛び込み営業を行っても、担当者が不在だったり、門前払いされたりする可能性が高いので、まずはテレアポで担当者との訪問約束を取り付けるのがセオリーとされています。
飛び込み営業よりコストも手間もかからないところが利点ですが、1回につき1社にしかアプローチできないため、より効率を高めるなら後述する営業メール代行サービスの利用がおすすめです。
2. 営業メール代行
見込み客や顧客に対し、営業メールを送信してもらうサービスです。
あらかじめテンプレートを作成しておけば、一度に複数の企業に営業メールを送信できるため、テレアポよりも多くの見込み客を獲得しやすくなります。
営業メールに対して問い合わせや資料請求などの反応があったら、担当者と正式に訪問営業のアポを取ります。
営業メールに反応した企業=ニーズのある企業にピンポイントでアプローチできるため、効率よく営業を行えるところが特徴です。
3. 見込み客への訪問営業
見込み客からの資料請求や問い合わせに応じて、商品やサービスを案内する業務です。
先方はすでに自社の商品・サービスにある程度関心を持っている状態なので、テレアポの時よりも詳細なデータや資料を持参してアプローチを行います。
4. 顧客へのフォロー
システム受託開発では、システムを納品した後も、クライアントからの要望に応じてアフターフォローを行います。
実際にシステムを使ってみて、「もっとこうしたい」「こういう機能をつけたい」などの要望をヒアリングし、継続契約につなげます。
営業メール代行サービスのすすめ
4種類の営業代行サービスをご紹介しましたが、なかでもシステム受託開発の企業におすすめなのが営業メール代行サービスです。
かつては企業側から積極的にアプローチするテレアポや飛び込み営業が主流でしたが、近年は強引な働きかけは疎まれる傾向にあり、アポにつなげるのは困難です。
その点、営業メールなら、先方の手が空いた時に読んでもらえるので、わざわざ応対しなければならないテレアポや飛び込み営業に比べると抵抗なく受け入れてもらえます。
内容を読んで興味を持ってもらえたら、先方からアクションを起こしてもらえるので、効率よく見込み客を獲得できるのも営業メールならではの魅力です。
自動化によって低コストでのアポ取りが可能
営業メール代行は営業マンに委託する方法もありますが、近年はプログラムに沿って自動で営業メールを送信してくれる営業メール自動化ツールも広く普及しています。
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
手動で1件1件メールを送信するよりもはるかに効率的ですし、人を雇うよりもコストを節約できるので、まずは営業メール自動化ツールの導入から始めてみることをおすすめします。
【まとめ】
システム受託開発は、新規案件から得られるリターンが大きいので、営業代行を利用して積極的に顧客獲得を目指すことが大切です。
システム受託開発の企業におすすめの営業代行には、テレアポや訪問営業、顧客へのアフターフォローなどがありますが、手軽にスタートするなら営業メール代行サービスの利用がおすすめです。
