営業といえば、顧客と直接会ってサービスや商品を売り込む行為のことを思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。
たしかにそのような対面型の営業が多いことは事実ですが、顧客と直接会わない、いわゆる「非」対面の営業も存在しています。
コロナウイルスのパンデミックもあった今、営業のあり方は対面型から、非対面型へと移行してきています。それでは、非対面型営業とはいったいどのようなものなのでしょうか。
この記事では非対面営業についての具体的な説明と非対面営業をうまく行うための3つのポイント、対面営業と非対面営業それぞれのメリット・デメリットを紹介していきたいと思います。
非対面営業とは
非対面営業とは、顧客と直接会って商談をする従来のスタイルである対面営業と対をなす営業方法で、読んで字のごとく、顧客と会わずに営業を行うことです。
非対面営業は「インサイドセールス」とも呼ばれ、まるで新しく登場した営業方法かのように扱われていますが、実は以前から対面することなく営業をすることはありました。
それでは、従来からある非対面営業と、その発展について見ていきましょう。
従来にも非対面営業は存在していた
かねてから、営業は顧客と直接会うことが多かったのですが、必ずしもそのほかの方法がなかったわけではありません。
現在のように遠隔でだれとでもつながることのできる時代が来る前であっても、電話やメールを用いて営業をかけることは行われていました。
実際マーケティング効果的にも電話やメールはうまく活用すれば、非常に有効なツールであるといわれていて、現在でもいまだに用いられています。
このように、声やテキストをもちいた非対面型営業は以前から行われていたのです。
現在は従来より質の高い非対面営業が行われている
技術が現在ほど発展していなかった時代では、電話などの声(聴覚のみ)あるいは手紙やメールなどのテキスト(視覚のみ)で遠隔でのコミュニケーションが可能でした。
従来の非対面のコミュニケーション手段は直接会うより手軽な反面、聴覚や視覚のみに頼った方法では複雑な情報を説明して理解を得るのが難しいという欠点もありました。
その欠点を補うために、まず非対面の営業活動をして反応のあった見込み客に対して対面の営業を行う、という対面営業への導入として非対面営業を利用する方法が多く取られてきました。
しかし、現在ではインターネットがあり、Webカメラなどを用いれば、リアルタイムで映像(聴覚と視覚両方)のやりとりを行うことが可能であり、以前とは比べ物にならないほど遠隔でのコミュニケーションの質が向上しました。
そのため、Web会議ツールを用いて営業するという新しい形の営業が生まれたのです。
非対面営業をうまく行うための3つのポイント
従来から非対面営業は行われていたとはいえ、対面営業のみを行ってきた方もいらっしゃると思います。新たなツールも登場してきているため、これまでのやり方を踏襲して営業を行ってもうまくいかないこともあるでしょう。
そこで、非対面の環境下においても営業を成功させるための重要なポイントを営業方法ごとに考えてみましょう。
1.電話を用いた営業で重要なポイント
電話で話しているとき、相手の声のトーンが低かっただけで不安を抱いてしまったり、心配になってしまったことはないでしょうか。
というのも、電話は声だけによるコミュニケーションとなり、相手が受け取る伝達情報が少ないため、見えない不安感を感じてしまいやすい特徴があるのです。
そのせいで電話対応は苦手だという方も多いですが、電話での営業のコツをつかめば心配する必要はありません。そのポイントを以下でご紹介します。
落ち着いたトーンで話そう
先ほど述べたように、電話は声のみを用いるコミュニケーションツールなので、声色というのはとても重要です。
そこで好印象を与えようとして過度に明るいトーンで話してしまうことがありますが、これは逆効果です。
例えば、あなたに突然電話がかかってきて、相手のテンションが過度に高かったり、低かったりしたら話していて疲れてしまいますよね。
もちろん、はきはきと話すことは重要なことですが、相手にとって自然だと感じられるトーンで話すことが重要です。
電話を切る言い訳をこちらから提供しないようにしよう
電話に限らず、コミュニケーションにおいて礼節は非常に大切です。しかし、「営業」の電話で過度に丁寧な口調になってしまうと、相手に断られる原因を作ることにもなります。
具体的には会話を切り出す際の「今、お電話大丈夫でしょうか／お忙しいでしょうか」という疑問形のフレーズは相手に電話を切られる口実を作ることになります。
そのため、「お忙しいところ失礼します」と端的に話を切り出すようにしましょう。
要点を最初に述べるようにしよう
営業の前説がだらだらと長くなってしまうと、相手はこちらが何を言いたいのかわからなくなってしまいますし、イライラさせてしまいます。
そのため、最初に「○○のお話なのですが」程度で端的に要点を伝えるようにしましょう。
相手を煩わすことなくスマートに情報を伝えることで相手との間に信頼関係の礎を築くことができます。
これは電話を用いた営業に限った話ではありませんが、電話は声だけであるという特性上、対面型の営業よりも話の構成の重要性がより高くなっています。
「クロージング」を工夫してみよう
電話では話の構成が重要であると述べましたが、その中でも「クロージング」は特に大切なもののうちの一つです。
営業の際には、相手に何か提案することがあります。その際に相手に自由な選択肢を与えると、自分にとって不都合が生じることがあるばかりか、最悪の場合断られてしまいます。
そのため、「お返事はいつごろまでいただけますか？」などではなく、「〇日までお返事を頂けますか？」というように自分から少数の選択肢を提供することが重要です。
断られてもへこたれない
電話が苦手という人が多いと述べましたが、それは相手も同様です。対面せずにコミュニケーションを行っても、いきなり信頼関係を築くのは難しいことです。
断られることが多くなるのは仕方ないことであり、へこたれないという姿勢が重要になってきます。
人対人のやり取りである以上、合う合わないの問題もありますが、たくさんの顧客のなかから自社の商品やサービスとマッチする方を見つけ出すにはかなりの数をこなす必要があります。
電話営業ではどれだけの人にリーチできたかが、営業成果に差を生みますので、へこたれずに回数をこなす姿勢も大切です。
2.メールを用いた営業での重要なポイント
非対面営業には、メールを用いた営業も含まれます。電話に比べればハードルが低いですが、同時に書面だけでサービスや商品の魅力を伝えなければならないため、また別のテクニックを要します。
具体的に営業メールのポイントを見ていきましょう。
タイトルで「開封」を勝ち取れ！
メール営業の難しいところの一つとして、リアルタイムではないということが挙げられます。
直接意図を伝えることもできませんが、それ以上に問題なのは相手次第では開封されることなくメールを削除されてしまう可能性があるということです。
そのため、タイトルで相手の興味を惹き付けることが必要です。タイトルを見れば内容が一目でわかるようなわかりやすさを伴っていればなおよいでしょう。
本文の見やすい位置に、相手にとってほしいリアクションを書こう！
コミュニケーションにおいて重要なのは双方向性です。
メールはどうしてもこちらの伝えたいことだけを詰め込めるだけになりがちですが、相手が反応しやすいようにデザインしておくと相手からのリアクションが返ってくる確率がグッと上がります。
「○○までに○○にご連絡ください」のような文言を、わかりやすい位置に書いておくと良いでしょう。具体的な位置としては、メールのはじめの方、あるいは終わりの方の段落はじめが一般的です。
文面は堅くなりすぎないようにしよう
堅い文面になりすぎると、内容がわかりにくくなるうえ、顧客との間の距離が遠く感じられ、関係を築くことに支障をきたす恐れがあります。
商品やサービスの性質、顧客との関係性にもよりますが、あまり堅苦しい表現は使わないように意識して、適度にカジュアルな文面にするとよいでしょう。
3.オンラインミーティングを用いた営業のポイント
近年では、Webカメラを用いてオンラインミーティングで営業をかける企業も増えてきています。
これまで一般的ではなかった新しい形の営業手法であるため、試行錯誤しながら工夫していく必要があるでしょうが、意識しておいた方がよいポイントをご紹介します。
適切なツールを導入しよう
近年のWeb会議システムはほとんどの場合、クラウドサービスを利用したものです。
そのため、初期費用はほとんどかかりませんが、機能や音質・画質などはモノによって良し悪しがあります。
せっかくWeb会議システムを利用しているのであれば、品質が良いものを用いなければ、電話やメールを用いた営業より劣ってしまう可能性もありますので注意しましょう。
事前に商品の見せ方を研究しよう
Web会議システムを利用して営業を行う場合、商品を見せる場合も出てきます。
しかし、実際に見て触れられる対面営業に比べ、情報は画面越しでしか伝わりません。
そのため、実演してみせたり、構造がよく見える角度を研究したりと、商品の特徴を画面越しでも伝えられるような方法を追究し、営業に臨みましょう。
基本的には、対面営業や電話営業の時と同じ
顧客と対話を行って営業を行うという点では対面営業や電話営業の際と同じです。
そのため、電話を用いた営業のポイントであげたこと全般を意識すれば、基本的には問題ないでしょう。
相手に不快感を与えない程度に自然に、カジュアルに話すことで信頼をつかみましょう。
対面営業のメリット・デメリット
従来行われてきた対面営業ですが、なぜ非対面営業に移行してきているのでしょうか。それを知るために、まずは対面営業のメリットやデメリットを見ていきましょう。
メリット
遠隔でコミュニケーションを取る場合は、視覚と聴覚でしか情報を伝えることができません。
それに対して、直接会うことで視覚と聴覚以外でも多くの情報を伝えることができます。たとえば、商品に触れてもらう、匂いを感じてもらう、食べ物であれば味わってもらうことが可能となり、非対面のときよりも多くの情報を伝えられます。
この差は大きく、Webカメラや電話越しでは直接会ったときに比べ、相手のことをなかなか信頼できませんし、商品についても理解を得るのが難しいです。
このように、対人コミュニケーションが極端に苦手でなければ、一つ一つの案件を見れば対面営業は非対面営業よりも効果が高いといえます。
デメリット
対面営業のデメリットとしては、効率が悪くなってしまいがちということがあげられます。
案件の度に移動する必要が出てくるため、時間的にも金銭的にもコストがかかってしまいます。
近場の場合なら問題ないと思われるかもしれませんが、1年通して考えると相当な時間的・金銭的ロスが生まれてしまいます。
また、新型コロナウイルスのパンデミックがあったこともあり、感染症対策を講じなければならず、商談以外の面でも気を使わなくてはならないという点もマイナスポイントとして挙げられます。
非対面営業のメリット・デメリット
さて、対面営業については以上のとおりですが、非対面営業に関してはどうでしょうか。非対面営業のメリット・デメリットも検討することで、はじめて営業のトレンドが見えてくることになるので、非対面営業についても見ていきます。
メリット
非対面営業においては営業のために移動する必要がありません。
そのため、対面営業で生まれていた時間的・金銭的ロスを節約することができます。
また、直接会う場合に比べ、遠隔で営業を行うと、商談の時間そのものも短くなる傾向にあり、総合的に効率がよくなります。
また対面での営業は人手を要しますが、非対面営業では対面営業と比較すると少ない人数で営業件数をこなせるため、経営面でもコストカットを行うことができます。
また、相手と対面しないため、感染症対策が求められるこの頃に適した営業方法であるということもプラスに働いています。
デメリット
非対面営業では対面営業に比べ、相手からの信頼を得ることが難しいです。
そのため、電話を用いた営業などでは、相手に断られることがめずらしくなく、営業担当者は精神的にきつい仕事をしなければならない場合が多いです。
また、相手の情報だけでなく、商品の情報についても相手に伝わりにくいということも考慮しなければなりません。
コミュニケーションの質が直接会ったときよりは劣るという点で、商談を成功させるのは対面営業よりも難しいといえるかもしれません。
そのため、より強固な信頼関係が必要である大型の契約がかかっている商談ではあまり適していないという弱点もあります。
非対面営業でも対面営業でも使える営業支援ツールで業務を効率化しよう！
非対面営業でも対面営業でも作業的な業務に費やしている時間を顧客にアピールする時間に変えることで営業効率の向上がみこめるのが、営業支援ツールです。
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
新規顧客開拓に力を入れたい場合や業務効率化を考えている方は検討してみてはいかがでしょうか。
非対面営業は対面営業よりも「効率的」である！
ここまでで見てきたように、働き手の減少や感染症の流行などが起きている現状、今の時代の流れにより適しているのは非対面営業の方であるといえます。
しかし、対面営業と非対面営業は互いに他方の弱点を補うように働いており、それぞれのメリット・デメリットを理解して、場面に応じて使い分けることでよりよい営業活動ができるはずです。
対面営業しかしてこなかった方も、今後は効率的な非対面営業を活用してみてはいかがでしょうか。
