BtoBの営業手法には、プッシュ型営業とプル型営業の2パターンがあります。それぞれメリット・デメリット、営業手段などに違いがありますので、自社の商品・サービスを売り込むときは、両方の特徴をよく理解したうえで営業を開始しましょう。
今回は、プッシュ型営業とプル型営業の違いや営業効率を上げるための効率化のコツをご紹介します。
プッシュ型営業とプル型営業の特徴
プッシュ型営業とプル型営業の違いを知るために、まずは基本的な意味や特徴を比較してみましょう。
プッシュ型営業は「企業主体」
プッシュ型営業とは、企業が何らかの方法で顧客に自社の商品・サービスをアプローチする営業方法のことです。
アプローチをかける相手やタイミングは企業側が任意で設定するため、顧客側は完全に受け身の状態になります。
プッシュ型営業という名前は、企業が積極的に「押す（push）」手法であることに由来していますが、「内（企業）から外（顧客）に出て行く」という意味を持つoutboundを冠してアウトバウンド営業と呼ばれることもあります。
プル型営業は「顧客主体」
プル型営業とは、顧客からのコンタクトを待つスタイルの営業方法です。企業から顧客に働きかけることはなく、相談や問い合わせを受けた時点で営業を開始します。
もちろん、何もせずにただ待っているだけでは相談や問い合わせを受ける機会もありませんので、企業側は顧客に興味・関心を持ってもらえるよう、何らかの方法で自社の商品・サービスに関する情報を発信します。
顧客に対して積極的に「押していく」プッシュ型営業に対し、顧客からの反応を「引いて（pull）」待つスタイルであることから、プル型営業と呼ばれています。
また、アウトバウンドに対し、「外（顧客）から中（企業）に入る」という意味で、インバウンド営業と呼ばれることもあります。
プッシュ型営業とプル型営業のメリット
プッシュ型営業とプル型営業は、顧客へのアプローチ方法が異なるぶん、得られるメリットにも違いがあります。
プッシュ型営業のメリット
プッシュ型営業のメリットは、企業側が営業の対象を選べるところです。
企業は商品やサービスを開発する際、どのようなニーズを持つ顧客をターゲットにするか、明確なコンセプトやビジョンを決定します。
営業をかけるときは商品・サービスの開発コンセプトに基づいてターゲットを選定すれば、興味・関心を持ってもらえそうな顧客（見込み客）を獲得しやすくなります。
営業をかけた相手が自社の商品・サービスを知らなかった場合でも、「貴社のニーズに合ったこんな商品・サービスがある」と提案すれば、隠れたニーズを持つ客（潜在顧客）の獲得につながることもあります。
プル型営業のメリット
プル型営業のメリットは、1回の営業活動で複数の顧客にアプローチできるところです。
とくに現代はインターネットが普及しているため、WebサイトやSNSをうまく活用すれば、国内といわず、世界中に自社の商品・サービスの情報を発信することができます。
また、プッシュ型営業の場合、企業リストをもとにアプローチするのでターゲットは既存企業に限定されますが、プル型営業なら、近々起業する予定の事業主にも情報をキャッチしてもらえるため、ターゲットの幅が広がります。
プッシュ型営業とプル型営業のデメリット
プッシュ型営業とプル型営業は、それぞれメリットがある反面、いくつかのデメリットもあります。
メリット面だけ着目して営業手法を選ぶと、営業効率の低下につながりますので、デメリットもきちんとチェックしておきましょう。
プッシュ型営業のデメリット
プッシュ型営業のデメリットは、顧客によって「押しつけがましさ」を感じやすいところです。
企業側はなるべく自社の商品・サービスに関心を持ってもらえそうな顧客をターゲットに選びますが、あくまで見込みであり、必ずニーズと合致するわけではありません。
必要としていないものを勧められるのは、顧客によって歓迎すべきことではなく、人によっては「大きなお世話」と不快に思われる可能性があります。
実際、100件以上プッシュ型営業をかけても、担当者とアポを取れるのは10件に満たないことがめずらしくありません。営業マンの心身に大きな負担がかかるところがネックです。
また、プッシュ型営業はマンツーマンでの営業になるため、一度に複数の相手へアプローチできるプル型営業に比べると、情報発信の効率はあまり良くありません。
営業マン1人がこなせる仕事量には限界がありますので、母数を増やすには人員を増やさなければならず、コストの負担が大きいのもプッシュ型営業のデメリットといえるでしょう。
プル型営業のデメリット
プル型営業のデメリットは、営業のタイミングを自分で決められないところです。
情報発信のタイミングは自由に設定できますが、顧客から相談や問い合わせがあるまでは、商品やサービスを提案したり、商談や契約を持ちかけたりすることはできません。
とくに知名度が低い企業の場合、プル型営業を開始してから顧客のアクションが発生するまでに時間がかかることも多く、早急に新規顧客や販路を開拓したい企業にはあまり適しません。
また、あくまで受け身の営業に徹しているぶん、顧客との関係構築にも時間がかかってしまうところが難点です。
プッシュ型営業とプル型営業の手法
プッシュ型営業とプル型営業が取り入れる代表的な手法を紹介します。
プッシュ型営業の手法
プッシュ型営業の代表的な手法は、企業に電話をかけて担当者とのアポを取るテレフォンアポイントメント（テレアポ）と、直接企業を訪問する飛び込み営業の2つです。
いずれも企業リストに沿って、片っ端から電話をかけたり、訪問したりします。
ほかにも、ダイレクトメールを送付して後日電話をかけるという方法を採用しているところもあります。
プル型営業の手法
かつてプル型営業の手法といえば、街頭ポスターや看板広告、電車広告などを活用するのが一般的でした。
しかし、インターネットが普及した現代では、企業サイトを公開したり、TwitterやFacebookなどのSNSで企業アカウントを作って情報を発信したりするスタイルが主流になっています。
営業手法を効率化するコツ
営業を効率化するには、少ない手間とコストで、効果的な営業を行う必要があります。
ここでは、営業手法を簡略化するコツを2つご紹介します。
1. プッシュ型営業とプル型営業を使い分ける
プッシュ型とプル型は正反対の営業手法を採用していますので、どちらか一方ではなく、両方の営業を上手に取り入れるのがポイントです。
たとえば企業サイトやSNSで情報を発信して、知名度アップや顧客からのレスポンスを待機します。一方で企業リストをもとにテレアポや飛び込み営業を行えば、それぞれの営業手法のデメリットをカバーしつつ、相乗効果でメリットの恩恵を増やすことが可能です。
どちらか一方の営業手法だけ取り入れるよりも、営業効率がアップするので、手間とコストの削減につながります。
2. 営業支援ツールを活用する
プッシュ型営業はアプローチをかける企業を自分で決められるぶん、ターゲットがランダムなプル型営業よりも見込み客を獲得しやすいところが利点です。
しかしながら、1件ごとに企業へ電話をかけたり、直接出向いたりするのは多大な手間とコストがかかります。そんなときは、営業活動をサポートしてくれる営業支援ツールを活用しましょう。
たとえば、質の高い営業リストを自動で作成してくれるサービスや企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して自動的にアプローチできるサービスなど、営業活動をサポートしてくれる営業支援ツールは数多くあります。
営業支援ツールを利用すれば、プッシュ型営業でありながら、プル型営業に近いスピードで多数の企業にアプローチできます。
電話や訪問の手間も省けますので、営業活動を効率化したいときは積極的に活用するとよいでしょう。
営業支援ツールについてもっと詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。
【まとめ】プッシュ型営業とプル型営業を上手に活用しよう
プッシュ型営業とプル型営業は、顧客獲得までのプロセスが異なるため、それぞれのメリット・デメリットにも違いがあります。
2つの営業手法を併用すれば、お互いの足りない部分を保管し、より営業効率をアップさせることが可能です。
プッシュ型営業には営業メール自動化ツールなどの営業支援ツールを、プル型営業には社内マニュアルなどを導入すれば、営業プロセスが簡略化され短期間でも顧客獲得や販路拡大を実現できるでしょう。
