営業施策というのは、営業効率と精度を高めるためには非常に重要です。
闇雲に営業をしたところで、自社が定めるターゲットに向けての効率的なアプローチができず、会社全体の生産性や効率を下げてしまいます。
そこでこの記事では、営業の成約率を高める具体的な施策の立案方法について詳しく解説していきます。
営業施策ってそもそも何？
営業施策というのは、人や予算、時間などの限られた営業リソースを最適化し、営業の精度を高めるための施策を指します。
具体的な営業施策を立案することで、社員の意識を統一しやすくなりますし、質の高い顧客に効率よくアプローチをかけられるようになりますので、成約率が向上しやすくなるのです。
具体的な営業施策を考えておかないとどうなる？
では、具体的な営業施策を考えずに営業活動を行ってしまった場合、一体どのようなデメリットが生じるのでしょうか。
詳しく見ていきましょう。
営業マンが方向性を見失う
営業施策を立案しておかないと、営業マンが方向性を見失います。
目標やアプローチ方法が確立されていない場合、営業マンによって営業の質がバラバラになってしまうため、全体の成約率を上げることは難しいでしょう。
営業効率が上がらない
営業施策をしっかりと決め、アプローチしていく顧客を絞り込むことができなければ、営業効率はあがりません。
冒頭でも解説したように、闇雲に営業をかけたところで成約率を高めることはできません。
会社全体の営業効率を引き上げるためにも、できるだけ具体的な営業施策を考えておくことが大切です。
具体的な営業施策を考える際のポイント5選
では次に、営業施策を考える上で意識すべきポイントを5つ紹介していきます。
1.人材教育
人材教育も営業施策を立案するうえでは非常に重要な要素となります。
営業マン一人一人のレベルが上がれば、おのずと営業効率が上がり、成約率も上昇するでしょう。
営業マンの教育体制やフォロー体制が整っていない場合は、今すぐに見直しを行いましょう。
2.営業プロセスの管理
社内の営業効率や制度を底上げするためには、営業マンのプロセスを管理することが大切です。
具体的には、
・目標管理
・行動管理
・案件管理
・モチベーション管理
などが重要になります。
経営目標として掲げられている数字を、営業マン個人の目標設計に落とし込み、その目標から逆算して行動管理を行っていきます。
営業マンが抱えている案件についてもしっかりと管理し、どの案件にパワーをかけるべきか、得られるリターンを最大化するためにはどうすればいいのかということを、担当者にアドバイスするのも大切です。
営業マンのパフォーマンスを維持するためには、モチベーション管理も重要です。
モチベーションのない営業で高い成果を上げることはまず無理でしょう。
何らかの理由によってモチベーションが低下してしまっている営業マンがいた場合は、小さな目標を達成させることにより、モチベーションの向上を促してみてください。
3.社内の連携強化
営業施策を立案する時は、社内の連携についても見直す必要があります。
社内の連携が密に取れていなければ、受注できた案件も失注してしまうでしょう。
例えば、企画部門と営業部門で認識の違いが生まれてしまうと、
「資料に掲載されていることと、営業マンが言っていることが違う」
という状態になってしまい、顧客を不安にさせてしまいます。
様々な部署と密に連携を取り、情報に一貫性を持たせることで、質の高い営業が行えるようになるでしょう。
4.商材の改善
営業マンの腕が良くても、商材に魅力がなければ成約率を上げることはできません。
他社との差別化や料金プランの見直し、現状課題の解決など、できることを徹底的に行っていくことをおすすめします。
5.ターゲットの絞り込み
営業効率を高め、成約率を上げるためには、ターゲットを絞り込む必要があります。
自社の製品やサービスに全く関連がない企業、全く関心がない顧客に営業を行ったところで、成約に繋がるはずもありません。
ターゲットを明確にして、自社の製品やサービスに興味を持ってくれている顧客を厳選することで、より効果的に営業を行えるようになるのです。
営業リストを活用して更に営業効率を高めよう！
今紹介したように、営業効率と成約率を高めるためには、ターゲットを絞り込む必要があります。
そんな時におすすめなのが、「営業リスト作成ツール」です。
営業リスト作成ツールを活用することで、自社の製品やサービスに興味や関心を示してくれそうな質の高い顧客をピックアップしてリスト化できるようになります。
また、ツールによってはお問合せフォームに自動でアプローチできるものや、メール一斉送信機能などがついているものもありますので、営業効率を最大化したいと考えている方は検討してみましょう。
営業リスト作成ツールには様々な種類がありますので、自社に最適なツールを導入し、会社全体の営業効率を底上げしていきましょう。
どの営業リスト作成ツールが自社にあっているかわからない場合は、営業リスト作成ツール5つを比較した記事がありますので以下の記事もご一読ください。
具体的な営業施策は「成功」に直結する
営業効率と成約率を高めるためには、営業施策が重要です。
営業施策がないまま闇雲に営業を行っても、思うような成果を上げることはできないでしょう。
営業施策を立案する時には、いくつかのポイントを意識する必要があります。
会社としての営業力を底上げしたいと考えている方は、今回紹介したことを参考にしながら、慎重に営業施策を考えてみてください。