営業活動をする際に大きな効果を発揮するのが、ビジネスフレームワークです。
実際にビジネス書やネット記事で取り上げられる機会も増えています。
この記事では、営業に特に役立つビジネスフレームワークを厳選し、その内容と使い方を詳しくご紹介します。
ビジネスフレームワークとはなにか
フレームワークとは枠組みや構造を表す言葉です。
ビジネスにおいてのフレームワークとは、経営や営業戦略の立案や問題解決に役立つ分析ツールを意味します。ビジネスフレームワークには幾つもの種類があり、用途に応じて使い分けるのがポイントです。
相手の真のニーズに合った製品やサービスを提案・提供することが、現代の営業活動には欠かせません。相手に合わせたきめ細かい対応が必要ですし、ビジネスフレームワークはそれを可能にするツールです。
営業戦略にビジネスフレームワークを活用するメリット
ビジネスフレームワークは経営戦略の立案や問題解決に役立つ分析ツールであるとお伝えしました。
では、ビジネスの現場で具体的にどのようなメリットがあるのかをみていきましょう。
適切な戦略の立案や効率のよいマーケティングができる
ビジネスフレームワークを利用することで、適切な戦略の立案や効率のよいマーケティングが可能となります。
同様に商談先の分析も行えることにより、相手が真に欲している製品やサービスを見極められるため、営業に役立てることができることもビジネスフレームワークのメリットの1つです。
分析力の標準化ができる
ビジネスフレームワークは数学の公式のようなもので、フォーマットに沿って必要な情報をあてはめて答えを導きだしていきます。ですから、情報のあてはめ方が間違っている場合を除いて、だいたいが同じ答えにたどり着きます。
いつ・誰が行っても一定の解答を得られるツールなので、個人の能力に左右されることなく、現状の把握や分析を行うことができます。
営業戦略にビジネスフレームワークを活用する際のデメリット
適切なビジネスフレームワークの選定が難しい
ビジネスフレームワークには様々な種類があり、それぞれの特性と利用するタイミングや順番が異なります。
まずは、ビジネスフレームワークについて学び、知識をつけた上で自社や商談先の現在の状況にあったビジネスフレームワークを選択する必要があります。
フレームワーク外の要素に気づかない恐れがある
ビジネスフレームワークはフォーマットですので、フォーマットに提示されていることについては思考が進みますが、それ以外の部分に見落としが発生してしまう可能性があります。
ビジネスフレームワークを利用する目的を明確にして、フレームワークにとらわれることなく、目的を達成するためのひとつの手段として活用するようにしましょう。
営業に役立つビジネスフレームワーク10選
① 3C分析
フレームワークと聞いて、「3C分析」を思い浮かべた方も多いのではないでしょうか。3C分析の登場は1982年で、フレームワークの代表的存在として知られています。
3C分析の3Cとは、Customer（顧客）とCompany（自社）そしてCompetitor（競合）のこと。Customerには市場という意味合いも含まれています。この3つをそれぞれ分析し、互いの関係性を導き出すことにより自社の強みが判明しますし、改善すべき弱みも明らかとなります。まずCustomer（市場・顧客）を分析し、次にCompetitor（競合）、そして最後にCompany（自社）を分析するのが一般的な流れです。
では3C分析の具体的なやり方を見ていきましょう。
Customer（市場・顧客）
最初に分析するのは市場・顧客です。なぜ市場・顧客から分析するかというと、市場や顧客について漠然とした捉え方をしたままではこの先の分析がうまくできず、効果的な戦略の策定や立案が行えないためです。
市場の分析はマクロとミクロの両面から行います。
マクロ分析とは景気の変動や、人口の変化などといった俯瞰的な視点から分析することです。政治や経済、技術の変化というものは自社を取り巻く外部要因であり、自社がどのような影響を受け、今後どうなっていくのかを分析します。この分析をもとに自社の戦略を練ることは大変重要なことであり、営業活動にとっても欠かせません。
次に行うのがミクロ分析。
大きな社会の枠組みを扱うマクロとは違い、ミクロ分析では自社が含まれる特定の業界に絞って分析します。業界の変化が自社に及ぼす影響を知るのが目的の1つで、具体的な分析要因としては新規参入や代替品の脅威、業界内の競争の激しさなどが挙げられます。また、業界内で自社が利益を確保できるかどうかも、見逃せないポイントです。
次に市場のマクロ・ミクロな分析から知り得た情報が、顧客のニーズにどのような影響を及ぼしているのかについて分析します。これが顧客分析であり、分析により顧客の購買意欲や能力がある程度明らかになります。顧客の分析で役立つのがアンケート調査です。
Competitor（競合）
市場・顧客の分析が完了したら、競合他社の分析を行います。
この分析では、競合他社のビジネスにおける「結果」と、その結果のもととなった「要因」の2つの観点で分析するのが一般的です。結果とは具体的には売上や利益率、業界内でのシェアなどのこと。
また、競合他社のリソースを知るために、社員や顧客の1人あたりの売り上げを調べるのも大切です。結果を調査したならば、次にその結果の要因を分析します。
販売ルートや製品開発、顧客のサポートや営業方法などといった複数の側面から競合を分析し、良い結果を生みだした要因を拾い出します。
Company（自社）
市場・顧客と競合他社の分析をもとに、自社がどういった戦略を取ったらいいのかを検討し、立案をしていくのが自社分析の目的です。
自社の売上高や市場シェア、販売ルートや技術力、収益性や経営資源などを総合的に分析して、自社の強みと弱みを割り出します。そして競合他社が成功した要因を参考に、自社が取るべき戦略を導き出して今後に役立てます。
自社分析によく用いられる手法がSWOT分析です。
3C分析を行うメリット
3C分析により、自社の強みが判明します。また、顧客のニーズが割り出せるので、ターゲットが明確になります。
その結果経営資源をどう活用し、どのような方針を立てるかを定められるようになるのが3C分析を行うメリットです。
② 4P分析（4P理論）
4P分析（4P理論）とは、Product（製品）とPrice（価格）、Place（流通）とPromotion（販売促進）の4つの項目を分析するものであり、それぞれの頭文字がPであることから4P分析と呼ばれています。
4P分析により、顧客のニーズに合った製品・サービスを提供することができるようになります。
Product（製品）
企業に利益をもたらすものは製品・サービスです。
この分析では製品やサービスの品質やデザイン、保証やブランドなどを考え、顧客のニーズをどのように満たすのか、顧客にとってのメリットとなるのは何かなどを模索します。
また、開発や仕入れについて考えるのも大事です。そして顧客のニーズやメリットに大きく関わってくるのが、次のプライスです。
Price（価格）
顧客がその製品やサービスに価値を感じるかどうかに、プライスは影響を与えます。また、顧客が価値を感じるとしても、採算が取れなくては何にもなりません。
顧客にアピールでき、しかも利益を上げることが可能なプライスを考えることは、大変重要なポイントです。プライスが決まったら、次に考えなければならないのはターゲットまでの流通経路です。
Place（流通）
たとえ顧客のニーズに合った製品であり、またプライスも適正だとしても、ターゲットまで届かないようでは意味がありません。
狙ったターゲットに確実に届く流通体制を考え、販売する場所を選定するのがこのフェーズです。場合によってはネット通販を採用することもあるでしょう。
また、どこで販売するのかというのはイメージに関わる大切なポイントであり、次のプロモーションにも影響を与えます。
Promotion（販売促進）
顧客のニーズに適した製品・サービスを割り出した場合、最後に必要となってくるのがプロモーションです。というのは、顧客に知ってもらい、購入してもらわなければ企業の利益とはならないからです。
また、プロモーションにかける費用も疎かにはできないポイント。その製品・サービスにとって効果的で、しかもコストの面でも問題ないプロモーション方法を考えるのが肝心です。
4P分析を活用する際の注意点
4P分析で大切なのが、4つの要素を連携させることです。
それぞれを独立して考えるのではなく、4つの要素をトータルで考慮し、バランスよくおこなっていくのが肝心です。そのためには、関係する部署とのコミュニケーションが欠かせません。
社内のコミュニケーションを高めることにより、営業力のアップが期待できます。
③ SWOT分析
SWOT分析は「スウォット分析」と読みますが、SWOTとはStrength（強み）とWeakness（弱み）、Opportunity（機会）とThreat（脅威）の4つの頭文字をつなげたものです。
このSWOT分析を行うことで自社や事業の現状把握ができるので、経営戦略を練るのに役立ちます。また、課題を明確にしたいときに使えるのも、SWOT分析の大きな特徴です。
企業には外部環境と内部環境があるものですが、SWOT分析によってそれぞれのプラス要因とマイナス要因が判明します。
分析する際、最初に行うと効果的なのが外部環境分析です。
外部環境分析
競合他社や市場規模の成長性といったミクロなものから、景気や社会の動向、政治の状況といったマクロなものまで分析し、自社にとってのOpportunity（機会・プラス要因）とThreat（脅威・マイナス要因）を見定めます。
これが外部環境分析であり、自社に近いミクロな分野の分析に適しているのが先程の3C分析です。
また、俯瞰的観点からのマクロ分析に有効なフレームワークとしては、「PEST分析」があるので覚えておきましょう。ちなみにPESTとは、Politics（政治）とEconomy（経済）、Society（社会）とTechnology（技術）の4つのことです。
外部環境は、内部環境に影響を及ぼすことがあります。
内部環境分析
次に自社の認知度やブランド力、提供サービスや価格、資源やインフラ、技術力などを分析して自社のStrength（強み・プラス要因）とWeakness（弱み・マイナス要因）を割り出します。
これが内部環境分析です。ここで忘れてはならないのが、外部環境や競合状況を加味すること。客観的数値やデータをもとに競合他社と比較して、総合的に自社の強みと弱みを判断するのが大事です。
内部環境の分析に適したフレームワークは、4P分析です。
④ TOWS分析
SWOT分析で4つの項目、S、W、O、Tが判明したら、次はクロス分析（TOWS分析）を行います。
クロス分析とは、内部環境と外部環境を掛け合わせて分析すること。クロス分析により、経営戦略や戦術の策定に役立てるのが可能となります。
内部環境と外部環境を掛け合わせると、「強み×機会」と「強み×脅威」、「弱み×機会」と「弱み×脅威」の4つの項目ができ上がります。
強み×機会とは、自社の強みを活用して機会に役立てること。強み×脅威とは自社の強みを活かして脅威を避けたり、脅威を逆に機会へと変えたりすることです。自社の弱みを改善して機会に活かすのが弱み×機会ですし、自社の弱い点を理解することで脅威を避けるのが弱み×脅威です。
それぞれの項目をもとに戦略・戦術を考えることにより、自社に適した経営戦略の策定が可能となります。
⑤ AIDMA&AISAS
AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）はどちらもマーケティング施策を考えるときのフレームワークとして使用されています。AIDMAの法則は1920年代にサミュエル・ローランド・ホールが提唱したもので、汎用的なモデルとして今でも有名です。
AISASは2005年に電通が提唱したデジタルマーケティングにおける購買行動の流れです。AIDMAの法則を振り返りつつ、近年のデジタルマーケティングに利用されるAISASについてもみていきましょう。
AIDMA（アイドマ）の法則
AIDMAの法則によると、消費者が物を購入するときには「Attention → Interest→ Desire → Memory → Action」の流れを無意識に行っているとされています。
これらの頭文字を1つずつとって「AIDMA」と名付けられています。
- Attention：認知・注目
- Interest：興味・関心
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動・購入
消費者が商品の購入にいたるには、まず「認知・注目」される必要があります。
そして消費者が商品について知ったあとには「興味・関心」をもってもらうことが重要となります。
次に商品についての様々な魅力や情報を伝えることで消費者の購買意欲を高めて「欲求」をかきたてるようなアプローチをしていきます。
このような戦略を積み重ねることで、「記憶」に残る商品であれば、最終的な「行動・購入」に結びついていくというのがAIDMAの考え方です。
AISAS
AISASはAIDMAの法則をベースにしながら、インターネット上での購買活動の要素が加えられているのが特徴です。
- Attention：認知・注目
- Interest：興味・関心
- Search：検索
- Action：行動・購入
- Share：共有
AIDMAとの違いは「検索」と「共有」です。
消費者は「認知・注目」と「興味・関心」を持った場合、スマートフォンが普及した現代では自らインターネットで「検索」し、商品の情報や口コミなどを調べたうえで「行動・購入」します。
そして、購入後にはSNSや口コミサイトに投稿して、周囲の人々とその商品にまつわる体験や情報を「共有」するというのがAISASの考え方です。
⑥ 5W1H
5W1Hとは、When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、What（何を）、Why（なぜ）、How（どのように）の頭文字です。
ビジネスのみならず、広く一般に知られている概念ですのでご存じの方も多いかと思います。ビジネスの現場でも、情報伝達・情報共有する場合や、文章構成を考える場合など、様々なシーンで使えるフレームワークです。
5W1Wを意識することで相手に伝わりやすい整理された情報となりますので、誤解が少なくなり業務の円滑化に繋がります。
⑦ロジックツリー
ロジックツリーは問題の原因解明や解決策の立案のために表層に見えている問題から真の問題へとツリー状に深堀りしていく問題解決手法のツールです。
ロジックツリーにはWhatツリー、Whyツリー、Howツリーの種類があり、それぞれのツリーを作成していくと問題の特定、原因の究明、解決方法まで思考が進みます。
Whatツリー：要素分解ツリー
Whatツリーは要素分解ツリーです。問題の発生箇所を特定するために、要素を網羅的に把握するためのツリーで、要素を分解していくほどに具体的に特定することが可能です。
Whyツリー：原因追求ツリー
Whyツリーは原因追求ツリーです。ある問題に対して原因を列挙し、「So Why?（それはなぜ？）」を繰り返し自問自答を繰り返すことで、根本的な原因がなにかを突き止める方法です。
Howツリー：問題解決ツリー
Howツリーは問題解決ツリーです。Whatツリーで問題がなにか突き止め、Whyツリーでその原因を突き止めたあとに、解決したい問題に対して「どのように」改善していくのかを具体的な行動に結びつくまで繰り返し問い続けて答えを導き出すのがHowツリーです。
⑧ビジネスモデルキャンバス（BMC）
BMCとは「顧客、提供価値、販路、顧客との関係、収益の流れ、主要な資源、主要な活動、主要パートナー、コスト構造」の9つの項目の相関関係を図式化し、ビジネスモデルをまとめるために使うフレームワークです。
新規ビジネス立ち上げの際や、既存ビジネスモデルの見直し、競合他社の分析をする場合にも役立ちます。
ビジネスモデルの各要素が1つの図にまとめられているため、ある要素に変化を与えた際に他の要素へどのような影響がでるかを予測したり、相互作用する各要素の全体像を把握することで新たな気づきが得られる場合もあるので、手軽にビジネスモデルの見直しや整理をすることが可能です。
⑨ VRIO分析
VRIO分析とは自社の内部環境を分析するためのフレームワークです。
Value（経済的な価値）、Rareness（希少性）、Imitability（模倣可能性）、Organization（組織）の頭文字をとっており、企業内部の経営資源や競争優位性、組織体制を分析するスキームです。
それぞれの要素に対して「はい / いいえ」で回答するか、5段階評価で回答する方法が一般的で、企業内部に存在する競争優位性の維持と向上を目的として用いられます。
Value：経済的な価値
金銭的な価値のみでなくマンパワーや施設、機器類などのリソースもすべて含めて考えます。企業が市場の機会に対して最大限チャンスをつかめる社内リソースを有しているか、また外部からの脅威に対して対応できる経営資源は確保できているかという観点で評価しましょう。
Rareness：希少性
業界や市場において自社のビジネス・商材は希少性が高いか、独自性があるのかを評価します。競合他社と比較して希少性や独自性がない場合は競争力が拮抗してしまうため、競争優位性は低いといえます。
Imitability：模倣可能性
他社が容易に真似できるかどうかを評価します。具体的には模倣に時間的・技術的コストがかかったり、特許により守られているなど、模倣が難しいほど競争優位性は高くなります。
Organization：組織
現状の経営資源を最大限に活かすための組織、業務フローは適切に設定されているのかを評価します。報酬体系や管理手法なども含めてポテンシャルをフルに発揮できる組織であるのかを判定します。
理想はすべてが「はい」と回答され、もしくは5段階評価の最高評価であることは言うまでもないですが、このフレームワークで分析を行うと自社の強み・弱みや改善すべき要素がみつかるはずです。
⑩ BANT条件（BANT情報）
最後にご紹介するのは、基本的ですが営業で最も重要となるBANT条件です。自社と顧客のマッチングのために抑えておくべき最低限の項目となります。
Budget：予算
どれだけの予算があるかによって、提案できる内容も変わってきますので最も重要な要素の１つです。具体的な数字を提示してもらえなくても、まずは概算でもいいので確認しておきましょう。
Authority：決裁権
コミュニケーションをとっている人物が決済権を持っていない場合は、決済権を持つ人物との接触や直接のプレゼンテーションができないか検討します。
Needs：必要性
どのようなニーズを持っているのか、自社の製品やサービスとの相性はどうか、お互いにとって有益な関係を築いていけそうかを確認します。
Timeframe：導入時期
納期や導入時期が決まっているか確認します。その後のスケジュールを組むために必ず必要となりますので、忘れずに確認しておきましょう。
以上がBANT条件です。どの要素も成約に関係のある重要なポイントですので、しっかりとヒアリングを行いましょう。
SFAツールも活用して営業効率を高めよう
どのような形態の営業であってもリードジェネレーションから始まり、関係性を築いていったうえでビジネスフレームワークを活用した営業提案が生かされることで、結果に結びついていきます。
リードジェネレーション＝見込み顧客の獲得には様々な方法がありますが、メール営業やお問い合わせフォームからの営業活動を行っている企業におすすめなのは営業メールの自動化ツールです。
そのなかでもおすすめなのはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチでき、リードジェネレーションの段階の顧客へのアプローチにかける時間を大幅に削減できます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
このようなツールを利用すれば、作業的な業務に費やしていた時間を顧客にアプローチする時間に変えることができますので、業務効率化を考えている方は検討してみてはいかがでしょうか。
IT時代に役立つのがビジネスフレームワーク
インターネットが発達したことにより、テレビ会議などを利用した全く新しい営業活動が可能となっている時代です。
そういった営業の際にフレームワークを上手に活用するのが、これからの営業職にとっては大変重要になってきています。
商談先まで出向かなくても営業ができるということは、時間効率も良くなるということ。
せっかくの時間を無駄にしないためにも、フレームワークをうまく使って説得力のあるプレゼンテーションを行いましょう。
自社製品やサービスの良い点だけをアピールする時代は終わりつつあります。
双方の利益となる商談を進めるのに役立つのが、ビジネスフレームワークによる分析といえるでしょう。
