かつて営業といえば、テレアポや飛び込み営業がメインでした。インターネットが広く普及している今、Eメールを使った営業が主流となっています。
メール営業の方法には、リストの作成から送信まですべて自社でまかなうパターンと、営業代行会社にアウトソーシングするパターンがありますが、どちらにもメリット・デメリットがあります。両方の特徴をよく理解し、自社に合ったメール営業の方法を導入しましょう。
今回は、メール営業を自社で行う場合と、代行会社に依頼する場合のメリット・デメリットを紹介したうえで、どちらを選ぶのがおすすめか、わかりやすく解説します。
メール営業を自社で行うメリット・デメリット
メール営業のプロセスをすべて自社で行うことのメリットとデメリットについて、それぞれ紹介します。
メリット1. ローコストで運用できる
メール営業を自社で行う最大のメリットは、あまり費用をかけずに運用できるところです。もともとメール営業のメリットは、1件ずつ電話をかけるテレアポや、交通費をかけて訪問する飛び込み営業などに比べて、コストを削減できる点にあります。
しかし、メール営業を代行会社に委託すると、報酬の支払いが発生するため、コストがかかってしまいます。自社でメール営業のプロセスをすべてまかなえば、外部業者に支払うコストを大幅に節約することが可能です。
メリット2. 思い立ったらすぐ実行できる
メール営業をアウトソーシングする場合、まず代行会社の担当者と打ち合わせを行い、要望やニーズを伝えたり、営業メールの文章を作成したりする必要があります。
委託の依頼をしてから実際にメール営業を開始するまでの時間は代行会社によって異なりますが、およそ数日程度かかるのが一般的です。
一方、自社でメール営業を行う場合、営業リストさえあれば、すぐにでも営業メールの送信を開始することができます。
デメリット1. 営業リストの作成に時間と手間がかかる
自社でメール営業を行うメリットは、思い立ったときにすぐ営業メールを送信できるところだと説明しましたが、それはあくまで営業リストが存在する場合の話です。
起業したばかりで営業リストがない、もしくはこれまで営業をかけたことのない企業にアプローチしたいという場合は、一から営業リストを作成しなければなりません。
営業メールは手当たり次第、誰にでも送ればよいというものではありません。自社の商品・サービスに興味や関心を持ってくれそうな顧客をピックアップしないと、営業効率が下がってしまいます。
顧客候補をリストアップする方法としては、ポータルサイトで特定の業種名を入力して検索する、展示会などのビジネスイベントで入手した名刺やチラシを参考にするなどの方法が一般的ですが、いずれの場合も手間と時間がかかってしまいます。
メール営業はテレアポ同様、いかに短時間で複数の企業にアプローチできるかが重要なポイントですので、営業リストの作成に手間取るのは本末転倒です。
企業情報の収集を行っている会社から営業リストを購入するという方法もありますが、事前にリスト内容を確認できないため、自社のニーズと合致しないリストを選んでしまった場合、余計なコストがかかるところがネックです。
デメリット2. メール送信に時間がかかる
自社でメール営業を行う場合、担当者が営業リストをもとに定型文を作成し、手動で企業へメールを送信します。
具体的な流れとしては、営業リストにある企業のサイトにアクセスする→問い合わせフォームを探す→フォームに定型文を入力する→送信ボタンを押して完了となります。あらかじめ定型文を作成していれば、本文入力はコピー&ペーストで済むので、メール営業にかかる時間は1件あたりおよそ5分程度で済みます。
ただ、先述した通り、メール営業は数をこなすのが基本ですので、数百件・数千件の企業にアプローチするとなると、膨大な時間がかかります。たとえば500件の企業にメール営業する場合にかかる時間は、5分×500件=2,500分で約41時間です。1日8時間労働で、20日間出社したと仮定すると、月間の労働時間は160時間ですので、メール営業に1／4もの時間を費やすことになってしまいます。
メール営業を行っている間、ほかの営業活動や事務作業は当然ストップしてしまいますので、営業効率を下げる原因にもなります。
デメリット3. メールサーバーに負担がかかる
顧客のメールアドレスがわかっている場合は、メールソフトのBCC機能を活用すれば、1度に複数の企業へ営業メールを送信することができます。
企業サイトのお問い合わせフォームを利用する方法に比べると手間が省けますが、大量のメールを送信すると自社のメールサーバーに負担がかかり、遅延などが発生する可能性があります。
代行会社にメール営業を依頼するメリット・デメリット
営業代行を請け負っている専門会社にメール営業を委託する場合、以下のようなメリット・デメリットがあります。
メリット1. 営業リストを作成してもらえる
代行会社にメール営業を依頼すると、もっとも手間と時間のかかる営業リストの作成まで代行してもらえます。
営業代行会社には、独自の知識やノウハウがありますので、単純にリスト作成の手間を省けるだけでなく、営業リストそのものの量や質にも期待できます。
もちろん、営業リストには取り扱う商材やクライアントの業種・ニーズなどが反映されます。
メリット2. 送信にかかる手間を省ける
膨大な時間がかかるメール送信を代行会社に委託すれば、自社の社員はレスポンスのあった企業への対応や、訪問営業などに専念することができます。
メール営業にかけていた時間をほかの業務に回せば、営業効率がアップし、売上や業績に直結しやすくなります。
メリット3. メール営業を開封してもらいやすい
メールソフトから一斉送信される営業メールは、迷惑メールと認識されやすく、企業の担当者に開封してもらえない可能性があります。
そういった事態を避け、メール営業の効果を高めるため、営業代行では、企業サイトに設置されている資料請求フォームや、お問い合わせフォームを積極的に活用します。
これらのフォームから送られてくる情報は、企業にとって優先的に対応すべきものなので、開封せずにスルーされることはまずありません。
営業メールはまず開封されることが第一歩につながりますので、問い合わせフォームを活用した代行会社のメール営業は、顧客獲得につながりやすいところが魅力です。
デメリット1. 自社で行う場合に比べてコストがかかる
メール営業を代行会社に委託する唯一のデメリットは、自社で行う場合に比べてコストがかかるところです。
料金体系は代行会社やプランごとに異なりますが、送信先1件あたりの単価相場は30円～70円程度とされています。
アポを取れたときだけ報酬が発生する成功報酬型のプランもありますが、そのぶん単価が割高に設定されているため、コストがかさむところがネックです。
第三の選択肢、営業メール自動化ツールを活用する
代行会社への委託コストが気になる場合は、営業メール自動化ツールを自社で活用する方法もあります。
営業メール自動化ツールは、作成した営業リストをもとに、プログラムが企業サイトのお問い合わせフォームを巡回し、自動で営業メールを送信してくれます。
営業リストの読み込みから送信まで、すべて全自動で行われるため、短時間で数百件・数千件の企業にアプローチをかけることが可能です。一般的なメール営業代行サービスよりコストもかからないので、唯一のデメリットである費用面の問題も解消できます。
お問合せフォームから自動的にアプローチできる「GeAIne（ジーン）」が便利！
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
メール営業を代行してもらいたいけど、費用をかけたくないとお考えなら、営業メール自動化ツールの利用を検討してみましょう。
【まとめ】メール営業はメリットの多い代行依頼がおすすめ！
メール営業は自社で行うと手間と時間がかかるため、代行会社に依頼した方が営業効率の向上につながります。委託費用がネックになる場合は、短時間で多数の企業に自動で営業メールを送信できる営業メール自動化ツールの利用がおすすめです。
