営業クロージングにはコツがある？成約を勝ち取る11の秘策

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クロージングは、「商談の仕上げ」とも呼べる重要な要素です。
営業マンの中には、クロージングに苦戦している方も多く、あと一歩で契約を逃してしまっている方がたくさんいるのです。

ただ、営業クロージングというのはコツさえつかめばそこまで難しくありません。
この記事では、成約を勝ち取るために覚えておきたいクロージングのコツを、11個紹介していきます。
「あとちょっとだったのに・・・」
「いつもクロージングが上手くいかない・・・」
という方は、是非参考にしてみてください。

クロージングができない営業マンは意外と多い？

冒頭でも解説したように、クロージングができずに悩んでいる営業マンは意外と多いです。
クロージングを上手に行うことができないと、相手の購買意欲を掻き立てられなくなってしまうため、
「一旦検討します」
「今回は見送らせてください」
ということになってしまうのです。

スムーズにクロージングを行うにはどうすればいい？

では、スムーズ且つ確実にクロージングを行うためには、一体どうすればいいのでしょうか。
具体的なコツをいくつか紹介していきます。

1.「残りわずか」を上手に使う

有形商品を扱っている場合は、
「残りわずか」
このフレーズを有効活用してみましょう。

残りわずかというフレーズを使ってクロージングを行うことで、希少性をアピールできるようになりますので、
「早く買わないとなくなってしまうかもしれない」
という心理に持って行きやすくなるのです。

2.テストクロージングを行う

クロージングの手法としては王道ですが、テストクロージングもかなり効果的です。
テストクロージングというのは、
「相手に購入の意思があるかどうか」
を確認するために行う作業のことを指します。

購入の意志がない相手に長々後と話しても成約には繋がりません。
テストクロージングで購入の意志を確認してから、クロージングに移りましょう。

また、テストクロージングで相手の懸念点を丁寧に解消しておくとスムーズなクロージングに繋がります。

3.クロージングのタイミングを考える

簡単なようで難しいのが、クロージングのタイミングです。
相手の購買意欲が頂点に達した段階でクロージングを行うことが大切なのですが、このタイミングを見極めるのは非常に難しいです。

判断基準としておすすめなのは、
・契約後のサポート体制や運用体制について質問してきたとき
・決済担当者と相談を始めた時
です。

このタイミングを逃してしまうと、
「やっぱりもう少し検討させてください」
と言われてしまう可能性が高くなりますので、すかさずクロージングに入りましょう。

4.沈黙を遮らない

相手が黙り込んでしまった時、あなたならどうするでしょうか。
ほとんどの方は、沈黙をマイナスに捉え、その空気を壊すべく自分から話し始めてしまうでしょう。

ただ、できる営業マンは沈黙を有効活用するのです。
相手が黙り込んだ時は、
・製品を購入した時のメリット
・製品を購入した後の未来
・他社との違い
などを真剣に考えている最中です。
沈黙を遮ってしまうと、相手の中で情報が整理できなくなってしまいますので、持ち帰って検討したいと言われてしまいやすくなります。

自分のペースで営業をするというのももちろん大切なのですが、時には相手に合わせることも重要になりますので、気まずいからと言ってすぐに沈黙を遮らないようにしましょう。

沈黙の時間がしばらく続いた場合は、頃合いを見計らって、
「今どの点で悩まれていますか？」
というように、質問してみてください。

5.選択肢を与える

クロージングの効果を高めるためには、選択肢を与えることが大切です。
多くの場合、
「自分で決めたい」
という心理が働いていることが多く、営業マンが一方的に営業してしまったり、1つの商品を強く進めてしまったりすると、押し売り感が出てしまいやすくなります。

「Aというプランが最も低価格となり、Cというプランが最も高価です。ただ、その中間のBプランもご用意ございまして、御社のケースですとBプランでも十分に効果を実感いただけるかと思います」
というように、いくつかの選択肢を出すことにより、相手に安心感を与えられ、成約に繋がりやすくなるのです

6.買わない理由を徹底的につぶしてからクロージングに入る

「買わない理由を徹底的につぶす」
これは営業マンの鉄則です。

クロージングが上手くいかない営業マンの多くは、相手の不安要素を解決できていないにもかかわらず、クロージングを行おうとしてしまいます。

クライアントは、
・もっとコストを抑える方法はないか？
・もっと良い商品が他にあるのでは？
・この営業マンは本当に信頼できるのか？
など、様々な不安や疑問を抱えながら自分の話を聞いているのです。

これらの不安要素、つまり「買わない理由」を徹底的につぶしたうえでクロージングを行えば、契約に繋がりやすくなります。

7.他社をおすすめするのも１つのテクニック

腕の良い営業マンは、クロージングであえて他社を進めることがあります。
こう聞くと、
「他社を進めたら逆効果でしょ？」
と感じてしまうかもしれません。

ただ、他社を進めることで、
「本当に自分のためを思って提案してくれているんだ」
という印象を与えやすくなりますので、逆に印象が良くなるのです。

8.特別扱いする

「あと一歩なのに・・・」
という時は、クライアントを特別扱いしてみましょう。

例えば、金額で悩んでいる場合は、
「本来は〇円なのですが、今回は特別に〇円までお値下げさせて頂ければと思います。
ただ、通常はお値下げを行ってはいけない製品となりますので、どうかご内密にお願いします」
このように伝えるだけで、特別感を演出することができます。

9.「いかがでしょう」は絶対NG

クロージングを行う際は、
「いかがでしょう？」
というフレーズを絶対に使わないでください。

「いかがでしょう」と言ってしまうと、主導権がクライアントに移ってしまうため、成約率が一気に下がります。
場合によっては、
「うーん、内容的にはいいと思うけど、値段がね～」
というような形で、相手のペースに持っていかれてしまうことがありますので注意が必要です。

10.購入のハードルを下げる

クロージングの精度を高めるためには、購入のハードルを下げることが大切です。
クライアントは、
「この製品を買ってもし使い物にならなかったらどうしよう」
という不安を抱えているケースが多く、この不安要素をつぶすことができれば、成約率を高められます。

例えば、
「万が一お使いにならなくなったら、売却できます」
「ご購入後でも、〇日以内ならクーリングオフできます」
というように、損をしないということを上手に伝えることができれば、不安要素の解消に繋がりますので、契約してもらいやすくなるのです。

11.アプローチするクライアントを絞り込む

営業に100発100中はあり得ません。
ただ、アプローチするクライアントを絞り込み、質の高いクライアントを選定することができれば、営業効率もクロージングの精度も高くなるでしょう。

購買意欲の高いクライアント、自社製品に興味を示してくれるクライアントを効率的に探すには、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。
営業リスト作成ツールを活用することで、クライアント探しの手間や労力を軽減できるようになりますので、その分の時間を商談の準備やクライアントリサーチに充てられるようになるのです。

ただ、営業リスト作成ツールには様々な種類があり、それぞれで特徴が異なりますので、自社に合ったリストを選ばなければなりません。
おすすめの営業リスト作成ツールについては、下記ページで紹介していますので、チェックしてみてください。