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営業職に転職をした方、新卒で営業マンになる方の中には、「現場で失敗したくないな・・・」という不安を抱えている方もたくさんいるでしょう。
そこでこの記事では、営業現場でよくある失敗事例と、万が一失敗してしまった時の考え方について詳しく解説していきます。
目次
営業現場でよくある失敗事例とは？
では早速、営業現場でよくある失敗事例について、詳しく見ていきましょう。
マナーを知らない
新人営業マンの中には、「マナーについて知識不足で相手に不快な思いをさせてしまった」という失敗をしてしまう方もたくさんいます。
営業現場の基本的なマナーとして、以下のようなものがあげられます。
- 名刺交換のマナー
- 言葉遣いのマナー
- 座る位置のマナー
基本的なマナーが欠如していると相手を不快にさせるだけでなく、相手からの信頼も失うことになります。
ビジネスマナーを全て挙げるとキリがなく、最初からすべてを身に着けるのは難しいですが、最低限のビジネスマナーについては事前に復習しておくことをおすすめします。
一方的に話してしまう
営業現場では、相手の課題や悩みをヒアリングしながら最適な提案を行うということが大切です。
ただ、始めの頃は自分だけが話していたり、商品やサービスの説明をするだけで精いっぱいになってしまったりすることもあります。
こうなってしまうと、相手がただこちらの話を聞くだけになってしまいますので、反応もそっけないものになるでしょう。
大切なのは、「お客さんの悩みや課題を聞くこと」や「言葉のキャッチボールをすること」ですので、コミュニケーションの基本に立ち返って、営業の際は是非これらのポイントを意識してみてください。
クロージングができない
スムーズに成約を勝ち取るためには、クロージングが大切になってきます。
クロージングというのは、顧客と契約を締結する作業のことを指し、これが上手にできないと、ただお客さんと会話をするだけになってしまうのです。
新人営業マンの中には、「怖くてクロージングができなかった」「クロージングを途中で諦めてしまった」という方もなかにはいらっしゃるでしょう。
クロージングスキルの習得にはそれなりの勉強や経験が必要になりますので、新人営業マンがいきなり高度なクロージングを行うのは難しいです。
しかし、クロージングができなければいつまで経っても営業マンとして成長することができません。ひとりでは難しいと感じたら、先輩や上司に相談して同行してもらい、手法を学ばせてもらうのもひとつの方法です。
誰でも初めてのことに挑戦するのは勇気がいることですが、失敗を恐れずに挑戦してみましょう。
日程ミス
日程ミスも、新人営業マンによくみられる失敗の1つです。
営業マンの仕事は多岐にわたります。取引先に訪問したり、オンラインで営業活動をする以外にも営業活動に必要な資料作成や事務作業などやるべきことがたくさんあります。
スケジュール管理を徹底しておかないと、アポイントメントを忘れてすっぽかしてしまうという重大なミスを犯してしまう可能性が高くなりますので、注意が必要です。
せっかく取り付けたアポイントメントを無駄にするばかりでなく、取引先の信頼を失うという結果になってしまうので最も気をつけなければならないポイントです。
ホウレンソウを忘れる
ホウレンソウ（報告、連絡、相談）は、社会人にとって当たり前のスキルであり、これができないと業務に支障をきたします。ただ、新人の頃は、営業やその他の業務に意識を取られてしまい、ホウレンソウを忘れてしまうケースも少なくありません。
例えば、「契約をしてくれたクライアントに、納品日を伝え忘れた」「契約が決まったことを上司に伝え忘れた」など重要事項のホウレンソウを忘れてしまった場合、結果として取引先企業に迷惑がかかり、会社全体の信用を落とすことになりますので、注意が必要です。
新人営業マンに覚えておいて欲しい「失敗」に対する考え方
では次に、「失敗」に対する正しい考え方を紹介していきます。
冷静に原因を分析して、対策を考える
この記事を見ている方のほとんどが、「絶対に失敗をしたくない」と考えているでしょう。失敗をすると相手から怒られてしまいますし、自分自身も恥をかきますので、できれば避けていきたいですよね。
ただ、人間は失敗をする生き物ですし、失敗をして強くなる生き物です。
営業現場で失敗してしまった時は、ネガティブに捉えるのではなく、原因を徹底的に分析して、二度と同じ失敗をしないための対策を考えていきましょう。
落ち込みすぎない
失敗をすれば、誰だって落ち込みます。
ただ、先ほども解説したように、人間は失敗をする生き物ですので、極端に落ち込みすぎるのも良くありません。
相手に心から謝罪し、失敗の原因と対策を考えたのであれば、それ以上くよくよする必要はありませんので、気持ちを切り替えて前に進みましょう。
誰かに相談する
失敗から立ち直れない場合や、解決策がわからない場合は、気を許せる相手に相談してみるのも良いでしょう。例えば、友人・恋人・家族・上司など自分が話しやすい人や話を聞いてほしい人を選んでみてください。
誰かに相談することによって、解決に繋がるヒントを貰える場合もありますし、仮に結論が出なかった場合でも、気持ちを軽くすることができるでしょう。
営業成功のカギは「たくさん場数を踏むこと」
営業マンとして成功するためにはたくさん場数を踏むことが大切と言えます。その過程で失敗してしまうことがあるかもしれませんが、全く気にする必要はありません。失敗をバネにしながら、営業マンとしてのレベルをどんどん高めていきましょう。
新人営業マンが多くの経験を積むためには、営業効率を高める必要があります。
営業リスト作成ツールを使えば、新人営業マンでもアポイントが取りやすくなり、効率的に営業を行いやすくなりますので、是非活用してみてください。
営業リスト作成ツールについて気になる方は、以下の記事をご覧ください。
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先輩営業マンの失敗を上手に活かしていこう！
営業マンとしてレベルアップ、スキルアップするためには、自分自身が失敗を経験することも大切ですが、先輩営業マンの失敗を上手に活かすことも大切です。
今回紹介したような失敗事例を頭に入れておけば、不必要な失敗を避けながら営業マンとして成長できるようになるでしょう。
ただ、人間ですから失敗をすることもあります。
万が一失敗をしてしまった時は、ネガティブに考えるのではなく、その失敗をどう活かせるかを真剣に考えて、成長の糧としていきましょう。
