営業活動をする際に大きな効果を発揮するのが、ビジネスフレームワークです。実際にビジネス書やネット記事で取り上げられる機会も増えています。この記事では、営業に特に役立つビジネスフレームワークを3つ厳選し、その内容と使い方を詳しくご紹介します。
目次
ビジネスフレームワークとはなにか
フレームワークとは枠組みや構造を表す言葉です。ビジネスにおいてのフレームワークとは、経営戦略の立案や問題解決に役立つ分析ツールを意味します。ビジネスフレームワークには幾つもの種類があり、用途に応じて使い分けるのがポイントです。フレームワークを利用することで、適切な戦略の立案や効率のよいマーケティングが可能となります。同様に商談先の分析も行えることにより、相手が真に欲している製品やサービスを見極められるため、営業に役立てることができることもビジネスフレームワークのメリットの1つです。
相手の真のニーズに合った製品やサービスを提案・提供することが、現代の営業活動には欠かせません。相手に合わせたきめ細かい対応が必要ですし、ビジネスフレームワークはそれを可能にするツールです。数あるビジネスフレームワークの中でも、よく利用されているのが「3C分析」と「SWOT分析」そして「4P分析」の3つです。
3C分析
フレームワークと聞いて、「3C分析」を思い浮かべた方も多いのではないでしょうか。3C分析の登場は1982年で、フレームワークの代表的存在として知られています。3C分析の3Cとは、Customer（顧客）とCompany（自社）そしてCompetitor（競合）のこと。Customerには市場という意味合いも含まれています。この3つをそれぞれ分析し、互いの関係性を導き出すことにより自社の強みが判明しますし、改善すべき弱みも明らかとなります。まずCustomer（市場・顧客）を分析し、次にCompetitor（競合）、そして最後にCompany（自社）を分析するのが一般的な流れです。では3C分析の具体的なやり方を見ていきましょう。
Customer（市場・顧客）
最初に分析するのは市場・顧客です。なぜ市場・顧客から分析するかというと、市場や顧客について漠然とした捉え方をしたままではこの先の分析がうまくできず、効果的な戦略の策定や立案が行えないためです。市場の分析はマクロとミクロの両面から行います。マクロ分析とは景気の変動や、人口の変化などといった俯瞰的な視点から分析することです。政治や経済、技術の変化というものは自社を取り巻く外部要因であり、自社がどのような影響を受け、今後どうなっていくのかを分析します。この分析をもとに自社の戦略を練ることは大変重要なことであり、営業活動にとっても欠かせません。
次に行うのがミクロ分析。大きな社会の枠組みを扱うマクロとは違い、ミクロ分析では自社が含まれる特定の業界に絞って分析します。業界の変化が自社に及ぼす影響を知るのが目的の1つで、具体的な分析要因としては新規参入や代替品の脅威、業界内の競争の激しさなどが挙げられます。また、業界内で自社が利益を確保できるかどうかも、見逃せないポイントです。
次に市場のマクロ・ミクロな分析から知り得た情報が、顧客のニーズにどのような影響を及ぼしているのかについて分析します。これが顧客分析であり、分析により顧客の購買意欲や能力がある程度明らかになります。顧客の分析で役立つのがアンケート調査です。
Competitor（競合）
市場・顧客の分析が完了したら、競合他社の分析を行います。この分析では、競合他社のビジネスにおける「結果」と、その結果のもととなった「要因」の2つの観点で分析するのが一般的です。結果とは具体的には売上や利益率、業界内でのシェアなどのこと。また、競合他社のリソースを知るために、社員や顧客の1人あたりの売り上げを調べるのも大切です。結果を調査したならば、次にその結果の要因を分析します。販売ルートや製品開発、顧客のサポートや営業方法などといった複数の側面から競合を分析し、良い結果を生みだした要因を拾い出します。
Company（自社）
市場・顧客と競合他社の分析をもとに、自社がどういった戦略を取ったらいいのかを検討し、立案をしていくのが自社分析の目的です。自社の売上高や市場シェア、販売ルートや技術力、収益性や経営資源などを総合的に分析して、自社の強みと弱みを割り出します。そして競合他社が成功した要因を参考に、自社が取るべき戦略を導き出して今後に役立てます。自社分析によく用いられる手法がSWOT分析です。
3C分析を行うメリット
3C分析により、自社の強みが判明します。また、顧客のニーズが割り出せるので、ターゲットが明確になります。その結果経営資源をどう活用し、どのような方針を立てるかを定められるようになるのが3C分析を行うメリットです。
SWOT分析
SWOT分析は「スウォット分析」と読みますが、SWOTとはStrength（強み）とWeakness（弱み）、Opportunity（機会）とThreat（脅威）の4つの頭文字をつなげたものです。このSWOT分析を行うことで自社や事業の現状把握ができるので、経営戦略を練るのに役立ちます。また、課題を明確にしたいときに使えるのも、SWOT分析の大きな特徴です。企業には外部環境と内部環境があるものですが、SWOT分析によってそれぞれのプラス要因とマイナス要因が判明します。分析する際、最初に行うと効果的なのが外部環境分析です。
外部環境分析
競合他社や市場規模の成長性といったミクロなものから、景気や社会の動向、政治の状況といったマクロなものまで分析し、自社にとってのOpportunity（機会・プラス要因）とThreat（脅威・マイナス要因）を見定めます。これが外部環境分析であり、自社に近いミクロな分野の分析に適しているのが先程の3C分析です。また、俯瞰的観点からのマクロ分析に有効なフレームワークとしては、「PEST分析」があるので覚えておきましょう。ちなみにPESTとは、Politics（政治）とEconomy（経済）、Society（社会）とTechnology（技術）の4つのことです。外部環境は、内部環境に影響を及ぼすことがあります。
内部環境分析
次に自社の認知度やブランド力、提供サービスや価格、資源やインフラ、技術力などを分析して自社のStrength（強み・プラス要因）とWeakness（弱み・マイナス要因）を割り出します。これが内部環境分析です。ここで忘れてはならないのが、外部環境や競合状況を加味すること。客観的数値やデータをもとに競合他社と比較して、総合的に自社の強みと弱みを判断するのが大事です。内部環境の分析に適したフレームワークは、4P分析です。
クロス分析
SWOT分析で4つの項目、S、W、O、Tが判明したら、次はクロス分析を行います。クロス分析とは、内部環境と外部環境を掛け合わせて分析すること。クロス分析により、経営戦略や戦術の策定に役立てるのが可能となります。内部環境と外部環境を掛け合わせると、「強み×機会」と「強み×脅威」、「弱み×機会」と「弱み×脅威」の4つの項目ができ上ります。強み×機会とは、自社の強みを活用して機会に役立てること。強み×脅威とは自社の強みを活かして脅威を避けたり、脅威を逆に機会へと変えたりすることです。自社の弱みを改善して機会に活かすのが弱み×機会ですし、自社の弱い点を理解することで脅威を避けるのが弱み×脅威です。
それぞれの項目をもとに戦略・戦術を考えることにより、自社に適した経営戦略の策定が可能となります。
4P分析
4P分析とは、Product（製品）とPrice（価格）、Place（流通）とPromotion（販売促進）の4つの項目を分析するものであり、それぞれの頭文字がPであることから4P分析と呼ばれています。4P分析により、顧客のニーズに合った製品・サービスを提供することができるようになります。
Product（製品）
企業に利益をもたらすものは製品・サービスです。この分析では製品やサービスの品質やデザイン、保証やブランドなどを考え、顧客のニーズをどのように満たすのか、顧客にとってのメリットとなるのは何かなどを模索します。また、開発や仕入れについて考えるのも大事です。そして顧客のニーズやメリットに大きく関わってくるのが、次のプライスです。
Price（価格）
顧客がその製品やサービスに価値を感じるかどうかに、プライスは影響を与えます。また、顧客が価値を感じるとしても、採算が取れなくては何にもなりません。顧客にアピールでき、しかも利益を上げることが可能なプライスを考えることは、大変重要なポイントです。プライスが決まったら、次に考えなければならないのはターゲットまでの流通経路です。
Place（流通）
たとえ顧客のニーズに合った製品であり、またプライスも適正だとしても、ターゲットまで届かないようでは意味がありません。狙ったターゲットに確実に届く流通体制を考え、販売する場所を選定するのがこのフェーズです。場合によってはネット通販を採用することもあるでしょう。また、どこで販売するのかというのはイメージに関わる大切なポイントであり、次のプロモーションにも影響を与えます。
Promotion（販売促進）
顧客のニーズに適した製品・サービスを割り出した場合、最後に必要となってくるのがプロモーションです。というのは、顧客に知ってもらい、購入してもらわなければ企業の利益とはならないからです。また、プロモーションにかける費用も疎かにはできないポイント。その製品・サービスにとって効果的で、しかもコストの面でも問題ないプロモーション方法を考えるのが肝心です。
4P分析で特に考慮しておきたい点とは
4P分析で大切なのが、4つの要素を連携させることです。それぞれを独立して考えるのではなく、4つの要素をトータルで考慮し、バランスよくするのが肝心です。そのためには、関係する部署とのコミュニケーションが欠かせません。社内のコミュニケーションを高めることにより、営業力もアップするものです。
IT時代に役立つのがビジネスフレームワーク
インターネットが発達したことにより、テレビ会議などを利用した全く新しい営業活動が可能となっている時代です。そういった営業の際にフレームワークを上手に活用するのが、これからの営業職にとっては大変重要になってきています。商談先まで出向かなくても営業ができるということは、時間効率も良くなるということ。せっかくの時間を無駄にしないためにも、フレームワークをうまく使って説得力のあるプレゼンテーションを行いましょう。自社製品やサービスの良い点だけをアピールする時代は終わりつつあります。双方の利益となる商談を進めるのに役立つのが、ビジネスフレームワークによる分析といえるでしょう。
