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コロナウィルス感染拡大によって、私たちの生活は一変しました。ビジネス面でも影響は避けられず、営業活動の中でも変化を余儀なくされた部分は少なからずあるのではないでしょうか。
今まで顧客の元に小まめに足を運ぶことで信頼きずいて仕事を獲得していく従来のスタイルの営業を続けるのが難しくなった現在、訪問営業の代わりとして注目されているのが、Webを活用したリモート営業です。
今回はリモート営業のメリットやデメリットについて、その手法やツールなどを詳しく紹介します。
目次
リモート営業とは何か？
リモート営業は、オンライン営業とも呼ばれており、Webを利用して顧客と直接会うことなく商談する方法です。「今までも、電話やメールで営業をかけてきたが、それと何が違うのだ？」と思う方もいるかもしれません。
確かに、メールや電話も代表的な営業の一種です。しかし、メールや電話での営業の場合は主にアポイントメントを取ることが目的となります。
アポイントメントが取れたり、相手が自社の商品に興味を持ってくれたら、改めて直接顔を合わせて商談に入るのが一般的です。
一方、リモート営業は、今まで訪問営業で行ってきたことすべてを専用ツール等を使って行われることが多く、顧客の元へ実際に足を運ぶことなく、セールスから契約までオンライン上で行うことが可能です。
リモート営業のメリット・デメリット
では、リモート営業は従来の訪問営業に比べてどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？ この項では、その代表例を紹介します。
リモート営業のメリット
リモート営業最大のメリットは、仕事の効率化です。訪問営業の場合、相手方に行く移動時間がタイムロスになってしまいます。
移動時間に仕事の資料を作成したり別の顧客に電話やメールをしたりすることもできますが、オフィスと同等には集中して業務にあたれません。複数の顧客を回ったり、訪問先が遠かったりすれば、タイムロスはさらに大きくなるでしょう。
営業自体は１時間で終了しても、往復の移動に２時間かかれば、一営業先に３時間以上人手をかけてしまう結果となります。担当する営業先が遠方の場合は移動時間が増えますので、営業一人あたりの効率は落ちてしまいます。
リモート営業を導入すれば、移動時間は全くなくなるので、１人の営業マンが担当できる顧客をぐっと増やすことが可能です。今まで移動にかけていた時間を新規開拓に利用するなど、仕事の幅も広がります。
また、一般的な訪問営業だと密室で話をすることも多く、不透明な商談が行われる可能性もあります。訪問営業は顧客の元に営業担当がお邪魔する形になるので、顧客が要望をだしやすい側面があります。新人の営業担当などは顧客に強い要望を伝えられた際に、戸惑ってしまう場合もあるかもしれません。
一方、リモート営業はオンラインで行うので、営業担当の上司や同僚など第三者が商談の様子を見守り、サポートすることも可能です。
また、ツールによっては会話や映像を録音することもできるので、不正が行われにくくフラットな関係で商談を進めることもできるでしょう。
リモート営業のデメリット
リモート営業のデメリットは、営業担当がツール操作への理解がなければ導入が難しい、実際の商品を顧客の手に取ってもらえない、画面越しだと顧客の反応が掴みにくい、などのデメリットがあります。
まず、営業担当全員がツール操作を理解し、使いこなせなければリモート営業自体ができませんので、最初に操作説明をする時間とらなければならない場合は教育コストが発生します。
商品が物の場合は、実際に商品に触れてもらえないのも弱みといえます。企業間取引の場合は、オンライン商談前にあらかじめ商品を郵送しておくなどの手立ても取れますので、その点は工夫次第で訪問営業と遜色なく行えるかもしれません。
一番の問題は、直接会って会話するのと比べるとやり取りが単調になりがちで、画面越しだとどうしても相手の反応が読み取りづらく、信頼関係が築きにくいところです。オフライン営業の場合、相手の反応を見ながら説明をしたり、雑談から距離が縮まることも多いと思います。
オンライン営業の場合は、画面越しのコミュニケーションなので相手の反応がつかみにくく、本題以外の会話をするのが気が引けてしまい、初対面の顧客に対してなかなか距離が縮まりにくい場合があります。
リモート営業の手法
リモート営業も、やるべきことは訪問営業と同じです。顧客が望んでいることを営業が提供し、提案すれば結果に繋がります。
しかし、実際に顧客と対面することでくみ取れる「場の空気」や「相手の微妙な態度や表情」をリモート営業でとっさに掴むのは難しいですよね。
この項では、リモート営業を行う際の手法をいくつかご紹介します。
事前準備でスムーズに
オンラインでスムーズに商談を進めるためには、営業する商品やサービスの魅力や導入することのメリットを短時間で顧客に対してわかりやすく説明できなければなりません。
説明に必要な資料を作り込み、商談の際に画面共有を行ってスライドを見ながら説明したり、デモ動画を視聴してもらえば、相手にストレスを感じさせずに話を聞いてもらいやすくなります。
次の項目にも関係してきますが、ヒアリングシートを事前に記入してもらい、顧客が抱える問題を抽出し、適切な提案ができればよりスムーズに商談を進めることができます。
一方的に喋らない
相手の表情や態度の機微が読み取りづらいオンライン営業では、訪問営業するとき以上に相手が今どう感じているのかを常に観察して、適切にコミュニケーションを取っていくことが必要です。
一方的に説明を受けていると顧客に感じさせないために、疑問や質問があるかをこまめに聞いたり、ヒアリングの時間をしっかりと設けることが大切です。
また、訪問営業と同様に雑談もひとつの有効な営業手法ですので、本題の前に雑談の時間を設けて相手が話しやすい雰囲気を作るのもよいでしょう。
わかりやすい言葉で話す
オフラインの営業でもいえることですが、リモート営業ではとくにわかりにくい表現や遠回しな言い方では相手に伝わりません。相手を混乱させるような言い回しや、回りくどい説明は相手にストレスを与えてしまいますので、率直に無駄のない言葉で、わかりやすく相手に伝えることを意識してください。
説明のために専門用語を使う場合でも、相手に伝わりやすいように言葉を置き換えて話す工夫をするだけで、相手の印象は変わってくるはずです。
ツールの紹介
この項では、リモート営業に役立つツールの一例を紹介します。
オンライン商談ツール
オンライン商談ツールとは、Web上で名刺交換や情報の共有、資料の受けわたしなどを一挙にできるツールです。Web会議室ツールに、商談に必要な機能がプラスされたものと考えればイメージしやすいでしょう。できることが多い分、Web会議室ツールとは異なり、ほとんどのツールが有料です。
月々数千円から使える物もあれば、初期費用として数万～数十万を一括で払い、その後、月々の使用料を払うといったスタイルのものもあります。
高価なものほど使いやすい、というわけではありません。自社に必要な機能をもったものを選ぶといいでしょう。口コミサイトなども参考にするのがおすすめです。
オンライン会議ツール
名刺交換や資料の受け渡しをせず、顧客も自社も複数人で話がしたいという場合は、オンライン会議ツールがおすすめです。
費用も商談ツールより安く、パソコン以外にスマホやタブレットから使うこともできます。
オンライン商談ツールを導入する前に、まずはオンライン会議ツールを使用して様子をみたい、という場合にもおすすめです。
オンライン会議ツールは無料のものと有料の物があり、セキュリティを重視する場合は、有料のものがいいでしょう。
スケジュール管理ツール
スケジュール管理ツールとは、社員全員の予定や仕事の進行状況を入力することで、誰がどんな仕事をどのように行っているか、把握しやすくするためのツールです。
リモート営業を導入し、1人の社員がより多くの顧客を抱えるようになれば、管理もそれだけ大変になります。
スケジュール管理ツールを導入すれば、上司だけでなく、同僚や会社全体でスケジュールの把握ができ、サポートもしやすくなります。
営業支援ツール
営業支援ツールは顧客情報や案件情報を一元管理できるツールです。社員全員で情報を共有することができるため、特定の社員だけが情報を把握している状態を改善できます。
営業状態の確認や営業履歴を参照することで、顧客とのコミュニケーションをとりやすくなり、会社全体の営業力向上につながります。
属人的でなく、情報共有システムによってだれが営業を行っても一定の対応ができる環境を整備する、という意味においても営業支援ツールを導入する意義は大きいはずです。
営業リスト自動作成ツールなどの営業支援ツールについてもっと詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【無料あり】質の高い営業リストが作成できるおすすめツール5つを徹底比較！
営業メール自動送信ツール
営業リストを作成し、メールやお問い合わせフォームから営業をかける手法を行っている会社におすすめなのが営業メールの自動送信ツールです。
サービスによっては自社でリストを作成しなければならないものもありますが、ツールを選ぶときは営業リスト作成機能も備えているものを選ぶと良いでしょう。
おすすめのツールはRPAの技術を使って、新規顧客の獲得を効率化できる「GeAIne（ジーン）」です。RPAとは、「Robotic Process Automation」の頭文字を取った言葉で、「コンピューターを使って行う定型的な作業をロボットにより自動化すること」を意味します。
GeAIneを活用すれば、営業リストの作成はもちろんのこと企業のWebサイト上にある問い合わせフォームやメールアドレスに対して、自動的にアプローチできます。
また、顧客リストをアップロードするだけで自動的にグルーピングしてくれる機能や、顧客のメール開封率やリンクのクリック率などを比較・分析する機能もあり、質の高い情報で営業活動をサポートしてくれます。
手作業で行っていた業務が自動化されることでそれ以外の営業活動に専念することが可能になります。業務効率化を考えている方や新規顧客開拓が伸び悩んでいる方は検討してみましょう。
リモート営業も訪問営業も基本は同じ
リモート営業も訪問営業も基本は同じです。ただ、ツールをうまく活用して、訪問営業で行っていたことをどうやってWeb上で補完していくかを工夫する必要があります。
オンライン上でコミュニケーションをうまく取るための手法やツールを用いれば、オフラインでの営業と遜色なく、あるいは、より効率の良い営業活動ができるはずです。
今までと同じ方法にとらわれず、新しい時代の営業手段も活用して、業務効率改善と営業成果向上をめざしましょう。
