メール営業は自社と代行会社への依頼のどっちがおすすめ？

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かつて営業といえば、テレアポや飛び込み営業がメインでした。インターネットが広く普及している今、Eメールを使った営業が主流となっています。

メール営業の方法には、リストの作成から送信まですべて自社でまかなうパターンと、営業代行会社にアウトソーシングするパターンがありますが、どちらにもメリット・デメリットがあります。両方の特徴をよく理解し、自社に合ったメール営業の方法を導入しましょう。

今回は、メール営業を自社で行う場合と、代行会社に依頼する場合のメリット・デメリットを紹介したうえで、どちらを選ぶのがおすすめか、わかりやすく解説します。

メール営業を自社で行うメリット・デメリット

メール営業のプロセスをすべて自社で行うことのメリットとデメリットについて、それぞれ紹介します。

メリット1. ローコストで運用できる

メール営業を自社で行う最大のメリットは、あまり費用をかけずに運用できるところです。もともとメール営業のメリットは、1件ずつ電話をかけるテレアポや、交通費をかけて訪問する飛び込み営業などに比べて、コストを削減できる点にあります。

しかし、メール営業を代行会社に委託すると、報酬の支払いが発生するため、コストがかかってしまいます。自社でメール営業のプロセスをすべてまかなえば、外部業者に支払うコストを大幅に節約することが可能です。

メリット2. 思い立ったらすぐ実行できる

メール営業をアウトソーシングする場合、まず代行会社の担当者と打ち合わせを行い、要望やニーズを伝えたり、営業メールの文章を作成したりする必要があります。

委託の依頼をしてから実際にメール営業を開始するまでの時間は代行会社によって異なりますが、およそ数日程度かかるのが一般的です。

一方、自社でメール営業を行う場合、営業リストさえあれば、すぐにでも営業メールの送信を開始することができます。

デメリット1. 営業リストの作成に時間と手間がかかる

自社でメール営業を行うメリットは、思い立ったときにすぐ営業メールを送信できるところだと説明しましたが、それはあくまで営業リストが存在する場合の話です。

起業したばかりで営業リストがない、もしくはこれまで営業をかけたことのない企業にアプローチしたいという場合は、一から営業リストを作成しなければなりません。

営業メールは手当たり次第、誰にでも送ればよいというものではありません。自社の商品・サービスに興味や関心を持ってくれそうな顧客をピックアップしないと、営業効率が下がってしまいます。

顧客候補をリストアップする方法としては、ポータルサイトで特定の業種名を入力して検索する、展示会などのビジネスイベントで入手した名刺やチラシを参考にするなどの方法が一般的ですが、いずれの場合も手間と時間がかかってしまいます。

メール営業はテレアポ同様、いかに短時間で複数の企業にアプローチできるかが重要なポイントですので、営業リストの作成に手間取るのは本末転倒です。

企業情報の収集を行っている会社から営業リストを購入するという方法もありますが、事前にリスト内容を確認できないため、自社のニーズと合致しないリストを選んでしまった場合、余計なコストがかかるところがネックです。

デメリット2. メール送信に時間がかかる

自社でメール営業を行う場合、担当者が営業リストをもとに定型文を作成し、手動で企業へメールを送信します。

具体的な流れとしては、営業リストにある企業のサイトにアクセスする→問い合わせフォームを探す→フォームに定型文を入力する→送信ボタンを押して完了となります。あらかじめ定型文を作成していれば、本文入力はコピー&ペーストで済むので、メール営業にかかる時間は1件あたりおよそ5分程度で済みます。

ただ、先述した通り、メール営業は数をこなすのが基本ですので、数百件・数千件の企業にアプローチするとなると、膨大な時間がかかります。たとえば500件の企業にメール営業する場合にかかる時間は、5分×500件=2,500分で約41時間です。1日8時間労働で、20日間出社したと仮定すると、月間の労働時間は160時間ですので、メール営業に1／4もの時間を費やすことになってしまいます。

メール営業を行っている間、ほかの営業活動や事務作業は当然ストップしてしまいますので、営業効率を下げる原因にもなります。